汽车电商鼻祖难敌潜规则 改革讨好经销商

据美国“汽车新闻”网站报道，美国汽车电商网站TrueCar正在新任CEO的带领下酝酿全新一轮改革，以缓和与线下经销商不断交恶的关系。

TrueCar成立于2005年，可谓是汽车电商的开路人，也曾被媒体称为“美国汽车工业的公敌”。在TrueCar网站上，消费者只需将网页最终优惠价打印成认可的凭证，就能在线下经销商处以此优惠价格购车。而购车后，网站会向经销商收取服务费，购车者则免费使用服务。这种透明的价格政策吸引了大量用户，早在2014年TrueCar的交易额已经占据全美新车交易额的2.3%。

但所谓成也萧何败萧何，这种从稳定的线下市场“抢饭碗”的做法，让不少经销商认为其破坏了市场“潜规则”，并拒绝与其合作。因为透明化导致同一地区的经销商之间出现了不可避免的价格战，影响了产品形象与销售利润。美国一些经销商巨头甚至与之公开交恶，部分经销商集团负责人则表示，每次最痛苦的事就是签TrueCar的单。

与经销商的恶劣关系直接导致了TrueCar股价下跌，以及网站创始人兼CEO斯科特·潘恩特的出走，而网站也在去年11月任命美国另一大汽车网站Autotrader前数字营销主管奇普·佩里作为新任CEO。

这次由奇普·佩里主导的改革，将重点放在了缓和与经销商关系上。在四点核心内容上，最重要的就是价格显示策略的变化。以往对所有人直接显示终端价格的页面将不复存在，今后消费者只有提交姓名和联系方式才能看到特定车型的终端价，而消费者联系方式也将作为销售线索提供给经销商。这让两者的关系更加平等，也在一定程度上减少了价格战。对此，奇普·佩里表示，网上购车没有必要做成和线下市场一样的“价格大战”。

数据安全也始终受到消费者和经销商的关注。此前，成为TrueCar的线下经销商需要与网站共享大量涉及客户隐私和经销商运营数据的敏感信息，并随时提供给网站用于分析，这让经销商颇为不满。为缓和关系，TrueCar承诺将从数据库中删除部分敏感信息，并保证未来不会在未经授权的情况下从经销商处获取任何内容。

此外，网站目前在美国部分州强制推行的数据付费订阅模式也将从年底起逐渐淡出，以额外付费服务的形式提供给美国全境经销商。最后，TrueCar此前过于偏向消费者而被诉不利于经销商的广告和网站内容，也将向更有利于经销商的方向转变。

TrueCarCEO认为，“诚然新车是一种商品，但一次完整的交易远非买一件商品那么简单，整个环节还会包括旧车置换、汽车金融和购买体验等方方面面的内容。从这个角度出发，自然会为经销商和消费者考虑更多，以帮他们达成交易。”