流量模式PK销量模式，汽车电商开始混战了？

2015年被称为汽车电商元年，在这一年里开启汽车电商元年大戏的是腾讯、京东与易车的合作。当然在这一年里许多汽车电商纷纷上线，有做平行进口车的买好车，有想以B2C电商占位切入的阳光车城网，有车企自建的汽车电商车享网……还有以自营型O2O电商为突破口一猫汽车。这些汽车电商各有各的亮点，但面对汽车之家、天猫等的竞争又有什么“绝活”，汽车电商到底需不需要线下体验店，汽车电商与4S店未来的竞争又将何去何从？带着众多问题，阿贵看车采访了汽车电商新贵——一猫汽车网创始人、一猫汽车首席执行官(CEO)王辉宇。

不论标签，只追求大销售额式的销量模式电商

阿贵看车在采访王辉宇时，在简单问好后我们就直接从“是否真电商”开始交谈，特别是对于“没有任何真正交易行为的汽车电商，都是耍流氓，是伪电商”的说法，王辉宇声称“在我看来，一切企业都是以赢利为目的，而不在乎于别人给贴的什么标签，更不必纠结于是否真电商。通俗地讲在现在这个阶段不管黑猫还是白猫，能抓老鼠的都是好猫，所以我认为汽车电商更多的是以追求大销售额为目的。”

或许这也是为什么在一猫汽车网上线一周年后（2015年11月）一猫才发布自己的电商战略的原因吧。据了解，一猫汽车与天猫、汽车之家、易车等“流量模式”电商不同，一猫汽车采用了“销量模式”电商。王辉宇坦承：与老牌的流量型垂直媒体比，一猫走流量模式没有优势，所以必须从销量的角度寻找新的解决方案，并结合自身的优势。所以，一猫给大家提供了两个模式的菜：一猫会做流量的汽车电商模式+一猫倡导的自营型O2O电商模式，也就是所谓的“双模式”电商，只不过，销量模式显然是一猫未来的主攻方向。

为此，一猫不仅成立了一猫销售公司，直接从厂商、4S店采购车辆，且通过建立城市店的方式，形成线上（商城）、线下（实体店）O2O闭环，具体流程是：一猫把商品信息上传到网站，用户在一猫商城上选车下意向订单，之后到线下看车（目前一猫已在北京、上海、广州、深圳、武汉、长春、西安、成都等8个省会城市建立了自己的直营店），并完成交付。

也正因此，在2015年“双11”一猫平台共产生了2678个L2B的订单，进一步意向付款性的订单是1053个，成功订单是844个，总成交额达1.68亿元，宣告了一猫销量模式电商的初战告捷，其中长春、广州、北京等三地表现尤为突出。

不谈颠覆，而是建立平行于4S店的渠道

因为自营型O2O电商，一猫与买好车、天猫、汽车之家、易车等电商有所不同，以首批8家店开业为开端，未来3年一猫计划要建1000家线下实体店，形成更好地线上线下互动。这对于众厂家来说一猫的电商模式无疑为其网络的壮大提供了又一选择，然而这对于现在举步维艰的4S店似乎是一个“灾难”。我们知道自己现在的4S店能活下来就不错了，更别说扩张自己的网络了，一猫在这个时候选择大规模扩张是在革4S店的命吗？

对此，王辉宇一再表示一猫的模式是「平行于4S店渠道」的，并不是谁颠覆谁，是一种渠道的补充，目前一猫也从4S店进车。建如此大规模的线下实体店，其雄心在于打造一个平行于4S店的以电商为主的新渠道：强大的综合性大型电商网站+线下N多实体城市店。

有数据显示，我国每年市面上有30%的车辆是由非4S店渠道卖出的，如果以1800万辆乘用车计算，30%就是540万辆，可见非4S店渠道的存在潜力巨大。而这些非4S店渠道长期处于散、小、乱的状态，且乱象横生不被车企与消费者信赖。故给了一猫汽车等电商企业一个机会，一猫也希望通过自营商城来撬动汽车电商行业，成为汽车电商行业变局的推动者。

王辉宇坦言，大规模建实体店也是考虑到新车利润太薄，希望通过购车的衍生业务，比如汽车保险、贷款、用品加装、二手车置换等增加店面的创收，实体店也是为这些衍生业务提供场所。2015年12月一猫发布了猫Design品牌计划暨一猫美妆定制车中心，和“一猫商城城市展厅”合二为一，既为客户新车交付中心，亦为展示中心。在“长尾需求”日益旺盛的今天，猫Design希望成为一个拥有自己设计风格、引领潮流、掌握众多品牌合作资源，开放为整个汽车行业服务的，独立汽车后市场明星品牌。同时，也是希望通过标准化的城市链解决用户网购的担忧。

不涉售后，专心做好导购+电商

但建如此大规模的实体店，有人认为一猫疯了，拿着风投的钱不当钱，甚至有人认为一猫会利用自己强大的实体店网络择机涉足售后服务行业。对此，王辉宇明确表示，一猫目前没有涉足售后服务的计划。为了保证服务质量，目前一猫电商所销售出去的车辆都是在一猫合作的4S店中服务。

此外，王辉宇还透露一猫所有的努力就是为了做强做大“销量模式”电商，并改变流量模式电商的弊病（转化率低，四大垂直汽车网站最低才1.42%），带来真实、精准的购车线索。

众所周知，从一猫创始人背景来看，一猫在“媒体”和“导购”方面还是很有资历与优势的，这也为一猫所倡导的“流量模式电商+自营型O2O电商”的双模式创造了先天条件。但是显然一猫并不满足于此，据透露一猫将打破原有自有内容创造团队和外来内容之间的界限，采取原创+自媒体并重的资讯聚合模式，整合汽车行业自媒体资源，形成广渠道传播的新型媒体发布平台，用精选的海量内容，更好地为买车者服务，真正实现销量模式电商的“流量模式电商+自营型O2O电商”双条腿并进。

战略是美好，面对着众“流量模式”的电商竞争，一猫能否真正走出“销量模式”电商，让我们拭目以待吧！