15亿广告！人人、瓜子争夺二手车C2C电商头把交椅

在国家一系列利好二手车的政策春风后，二手车电商们已经开始积极行动起来。

3月30日上午，在热闹的二手车电商圈子里相对“安静”的人人车主动出击，言谈温和、锋芒内敛的人人车CEO李健发布一份相当具有“进攻性”的2016“纵横战略”，核心点是“开放生态＋千城扩张”。而为了支撑这一轮业务高速扩张，人人车今年将投放5亿元的广告，是去年广告费的3倍以上。

不约而同，30日下午，有着58、赶集两大豪门背景，自诞生之日起就搞大阵仗的瓜子二手车发布一份更为“豪气阔绰”的扩张计划，今年交易额目标突破200亿，投放广告10亿元。

两家同样聚焦于二手车C2C如此巧合地发布加速扩张与巨额广告投放计划，虽然并未提及“竞争”、“对手”等字眼，但依然让人闻到浓浓的火药味。

这不由得让人想起打车软件、上门洗车与快速保养等领域不断上演的“烧钱大战”，如今站上市场风口的二手车C2C电商领域，是否也要重演同样的一幕？

对此，李健倒是淡然以对。一方面，随着二手车行业重大利好政策的出台，国内二手车市场即将迎来爆发式增长。更重要的是，经过此前两年的打基础与摸索，人人车的运营效率与用户口碑已经能够支撑快速扩张。在此形势下，人人车顺势而为提出上述战略。

但不管是温和的人人车李健，还是高调喊出要占据二手车C2C交易80%市场份额的瓜子二手车CEO杨浩涌，都在朝着一个共同的山头努力，那就是二手车C2C领域的头把交椅。

重金砸知名度

“我们的D轮投资即将到账，这一轮投资总共1.5亿美元，其中一多半都要用于广告投放。去年我们总共投了1.5亿元的广告，今年我们的广告投放额度是5亿元，每个月至少投放4000万的广告，广告投放渠道也更加全面。”在介绍完人人车2016纵横战略之后，语调平静的李健抛出一颗“重磅炸弹”。

同一天下午，对外宣布完成A轮融资，融资额度高达2.045亿美元，刷新二手车电商A轮融资最高融资额度的瓜子二手车，豪气地表示要在2016年投放10亿元的广告。而在2015年，这家二手车电商已经投放了3亿元广告。

15亿元是什么概念？艾瑞咨询的一份报告显示，2014年车企广告投放金额最高的一汽－大众，当年投放了35.63亿元的广告，接下来是上海大众，当年投放35.1亿元的广告，排名第五的东风日产，当年投放了16.7亿元的广告。

这些成立时间不长的二手车电商公司，在广告投放上的阔绰程度，已经直逼财大气粗的汽车品牌，甚至把众多在造车行业摸爬滚打的汽车自主品牌远远甩在身后。

去年，地铁、热门娱乐节目、写字楼与视频网站的黄金广告位置，已经被二手车电商们抢占。从目前人人车、瓜子二手车摆开的阵势看，今年他们将开展更加密集、全方位的广告攻势。“瓜子二手车的广告现在铺天盖地，而且今年全年都不会停止推广。”杨浩涌在发布会上说。

去年，在其他二手车电商掀起广告大战之后，人人车快速签下知名演员黄渤，高认知度的明星脸加颇有喜感的魔性广告片，让花钱不多、最后出击的人人车获得不错的收获。“就像此前某些电商比较成功的明星代言一样，我们希望今后看到黄渤或听到他的声音，就能想起他给人人车代言的广告片。”李健表示。

通过铺天盖地的强大广告攻势，杨浩涌、李健们希望，人们能将自己的公司名称与二手车划上等号。

加速扩张

接下来要怎么发展？会不会涉足toB的业务？步伐是快还是慢？这是外界对于二手车C2C电商的几大疑问。人人车、瓜子二手车给出了类似的答案：集中于C2C业务，加速扩张。

李健带领下的人人车制定了“开放生态＋千城扩张”的纵横策略。“开放生态”是指纵向产业合作计划，在二手车交易的关键节点诸如金融、保险、售后质保、拍卖乃至新车置换等环节，与各个领域的专业伙伴展开广泛合作，整合行业资源，建立开放的二手车服务生态链。

“二手车交易的链条长且复杂，理论上自己全做可以挣更多的钱，但实际上你能否比这些领域里现有的领先者做得更好？就拿二手车金融来说，招一队专业人士并不难，但要在这个领域做好，最终要靠庞大的体系与多年经验。我们的管理层认为，如果都自己做会牵扯太多精力与财力，还是尽可能地开放合作更好。而对于用户而言，他只关心你有没有这项服务，服务质量怎样。”李健表示。

在开放生态、借助行业已有优势资源的基础上，人人车计划今年要更快扩张，实施横向的千城扩张计划。目前，人人车在国内已经布局的城市刚超过30个，根据规划，要在年内覆盖300个城市，2017年覆盖1000个城市，覆盖国内90%以上的二手车市场。

自诞生起就高举高打的瓜子二手车同样雄心勃勃，“2016年，瓜子二手车将要覆盖全国100个城市，目标交易额将要突破200亿，同时为用户提供超过20亿元的汽车消费贷款。”杨浩涌称。汽车后市场服务和汽车金融将是瓜子二手车今后重点投入的领域。

瓜子二手车希望通过大数据的创新，打造二手车金融第一品牌。同样，瓜子二手车也不打算自建金融系统，而是通过与第三方平台合作。官方数据显示，目前瓜子二手车的金融服务覆盖28个城市，金融伙伴超过20家。

在是否涉足toB的业务上，两家的答案也颇为类似。人人车李健表示，希望今后toC：toB的业务比例能够控制在7：3。“toC的交易时间一般要长一些，对于一些着急卖车的客户，我们也会提供拍卖的服务。最终是为了给客户更好的服务，但主要精力还是聚焦于C2C。”李健表示。

杨浩涌也坦言，目前瓜子二手车平台上C2B的业务在整体交易中占比不超过10%。“瓜子二手车永远是个人C2C的直卖平台，我们要保证的是没有任何车商的车源进入瓜子的平台。”

尽管外界对于二手车C2C电商平台的模式存有疑问，但在人人车与瓜子二手车的表述中，C2C去掉中间环节，让买家和卖家直接交易，可以缩短交易链条，降低交易成本，同时将中间30%左右的利润让给买卖双方，有利于提升二手车行业整体效率。

烧钱还是时机已到？

一轮接一轮的高额融资、铺天盖地的广告投放、雄心勃勃的业务扩张计划、极为相近的业务模式，这样的场景，此前已经在其他领域上演多次。而烧钱大战的结果却并不乐观，风口上拿到钱的创业公司只有少数能活下来，而且即便活下来的公司，也还是靠投资人的钱继续维持，盈利之日尚未到来。

二手车C2C电商平台是真的市场时机到来了，还是像其他烧钱领域一样，在投资者的热情推助下“发一场高烧”？

身在局中的人人车和瓜子二手车都倾向于认为，这是市场时机成熟了。除了二手车限迁政策废除等重大利好政策，二者都认为自己已经具备了快速跑马圈地的基础。

李健介绍，目前人人车业务覆盖全国30多个城市，3月份单月成交突破1.2万辆，到2016年底，人人车业务将覆盖国内300余座城市，单月成交超过3万辆。

更为重要的是，李健透露，人人车目前已经率先实现单城盈利，在先期开展业务的城市，围绕每一单交易的佣金已经能够与推广、人员等费用持平，甚至略有盈余。现在每开一个新城市的业务，人人车能保证半年后实现盈利。“此前两年，人人车没有快速扩张，那是因为我们对自己的体系和能力没有足够的自信，主要是打基础，做用户口碑。但目前我们的交易运营效率（车源信息与最终交易之间的转化率）是同行的两倍，还做到了单城盈利，我们认为自己具备的加快业务扩张的基础。”李健说。

瓜子二手车方面则宣布，瓜子二手车全年共售车5万辆，在售车源的峰值超5万辆，累计销售额超过37亿元。在后服务领域，为用户提供超过2亿元贷款服务，截至今年3月，已为用户提供贷款近3亿元。

杨浩涌则在发布会上介绍，预计到2020年，我国二手车交易量将达到2000万辆，二手车在线渗透率也会达到50%，C2C将占据三分之一的市场份额。“到2020年，瓜子二手车将占据C2C在线份额的80%，交易量将达250万辆，交易额超过2000亿。”

在政策鼓励、投资者支持、市场升温等利好条件下，不管是人人车、瓜子二手车，还是其他电商，都想抓住机遇快速起飞，但最终结果如何，谁能问鼎冠军，还需时间验证。