汽车电商模式新探索，华晨、数创牵手打造线上销售、车后服务闭环

经过两年的运筹帷幄，汽车电商的时代渐露端倪，并有井喷之势。刚刚过去的双11，垂直媒体电商平台发展蓬勃，参与平台数量大于其他所有类别平台的总和。相比之下，车企/经销商自建电商平台的参与力度较低，似乎更重视汽车电商的常态化经营。而这其中也反映出传统汽车销售渠道在互联网冲击下面临着变革压力大、困难多的局面，同时线下提车、维修保养无法同线上销售形成闭环服务...这些都是制约传统车企/经销商进行电商化运营的“绊脚石”。

为了解决线上销售与线下车后服务衔接力度不够的问题，12月2日，华晨汽车授权数创信息作为华晨汽车电商渠道总运营商资格，试图利用后者在大数据发掘分析、大数据整合及精准营销方面的优势，借助互联网+走出一条汽车电商服务闭环搭建的新路子。

据车云菌了解，华晨与数创信息的合作将基于以下三个层面：

一，数创信息和华晨汽车在全国合建汽车体验店，前者负责独家管理和运营，提供线上汽车媒体和电商渠道的营销转化、代交车和收款；

二，数创信息和华晨汽车还将一起完成除现有4S店等销售网络之外的线上和线下渠道的拓展与合作；

三，数创信息负责协助华晨汽车建立基于互联网+的新型销售合车后服务平台。

因为汽车是一个重线下服务的产品，而电商的主要作用还是集客。但目前汽车电商普遍面临“没有产品”的尴尬局面，这种销售方式只会提升现有的销售效率却并没有实现销售增量。而如果将电商转化为经销商，并结合精准的线上营销网络，就能在兼顾效率的同时实现销售增量。

▲左：华晨汽车电商部部长陈然 右：数创信息创始人廖向东

按照数创信息联合创始人、CMO孙一的规划，未来华晨与数创的合作，将在“产品互联网化、线上渠道拓展与合作、线下渠道下沉拓展和产业链利益共享”四个层面发力。而数创信息的优势在于：运营中石化森美“车e族”移动营销平台能够为华晨汽车提供更多的销售线索；线下与华晨汽车新兴体验店合作，可以方便消费者多场景体验；中石化未来建设的数万个加油站网点可以实现能源及汽车后市场服务资源的有效整合。

在随后的专访环节，华晨电商部部长陈然和数创信息创始人廖向东接受了媒体专访，就华晨汽车和数创信息合作的优势、未来电商销售渠道的建立等问题进行了探讨。车云菌整理如下：

Q：在电商方面，跟其他品牌相比，华晨的优势有哪些呢？

陈然：用互联网的词，我觉得华晨属于轻资产。为什么呢？如果用上汽做这个事我觉得艰难，包括产生的线下区域，覆盖面非常大，而且他们的经销商非常的强势，觉得我并不需要做电商。而华晨不一样。华晨至少是船小好掉头，处于这样的状态，我觉得这是华晨最大的契机。

另外华晨的布局，不知道你们否了解汽车主机厂，包括资本的运作，包括整个结构，华晨是垂直结构的，而其他的是平面化的。比如上汽十多个品牌，如果想做这个车联网，要整合十个品牌的资源，线上线下都要整合，特别是线下，到最后会发现根本没有办法整。你一家一家的谈每家都很强势。所以他们最大的敌人是自己。但是华晨不一样，华晨的自主品牌还处于成长期，我们需要有电商平台来辅助的渠道。

Q：请问数创和华晨有没有签署一个市场目标额度？这个数额占目前华晨销量的比例？

廖向东：明年的目标是10万辆。

陈然：华晨一年的销量是30到40万之间，如果达成的话可以达到20%以上。

Q：陈部长在提出合作之前，有没有跟原有的4S店体系有沟通呢？

陈然：我们有过沟通，传统的4S店实际上是需要我们提供更大的渠道落地支撑的。未来经销商的模式很有可能跟我们现在不一样。未来经销商的模式很有可能是大的4S店在大城市，而比如像农村，或者是五六线城市，几十万人口的小城市，他们的模式很有可能是经销商门面并不大，有可能只是一个展示间，一个维修车间构成。但这不是全部，他有一个很大的库，这是10%是华晨自己的车，还有剩下90%的车是电商的车。我们每个电商相当于一个渠道，你知道整个汽车行业，他的销售实际上他的本质是渠道分销，我们还做不到用户在线上拍一个车，马上送上门。所以整个汽车行业是渠道分销，他想成气侯必须把自己变成一个渠道。我们今天这样也是给经销商做渠道，所有的电商是需要落地的，所有的经销商也是需要落地的。极端的说法，经销商是我们未来电商的渠道之一，电商不仅可以选择我们华晨这样的体系，还可以选择邮政的体系，还可以有别的。

廖向东：未来是立体的，我们不仅是卖车这个，卖车只是一个起点。

陈然：随着我们的渠道起来，随着销量起来，中国人去4S店车，会问三个问题，一个是外观好不好看，一个是内饰好不好看，另外看看买的人多不多。如果是这样的话，未来我们会有一个规模效应，这个车的销量就大了，这可能会反哺我们的传统的销售销量增加。我不认为这是一件坏事。

Q：两者有什么冲突？

陈然：我们是在我们的系统里先跟4S店体系招募，但是具体的数还没有统计完毕。但据反响来看，大家还是非常愿意做这个事的。因为电商，对于4S店来说，第一他觉得很新鲜，第二大家普遍认为这是一个趋势，如果华晨也能够帮助4S店的话，何乐而不为呢。

Q：我们线下的经销商有一些电商的行为，他们未来会整合到这个大平台吗？

陈然：我们有一部分会整合过来，有一部分是不会整合过来的。为什么呢？因为数创是我们电商渠道的总运营商，他运营的主要是渠道这一块，这是数创最主攻的方向，比如说如何交车，如何收款，如果提供线下的服务。包括售后服务这一块。当然数创自己也有资源，数创不光是我们的电商渠道的总运营商，他还是我们的线上经销商，这是数创的两个身份。他的线上经销商部分，这是数创独有的，比如说百万级的线上加油的用户，可能这个数量还会扩大。

廖向东：电商跟4S店合作，这个东西没有必要阻碍它。因为电商和4S店合作的车型如果是线上款，按照线上走。如果线下款，无论跟谁合作，走的是线下的库存。我不知道你们有没有注意陈部长的PPT，最终我们要经过一年或者两年的时间，变成以销定产。这是我们最终的目标。不是说把车压给4S店是我们的目标，压出去不等于卖出去，这是两码事。所以电商无论跟4S店合作，还是跟线上合作都是可以的，他都可以拿到自己的那部分效应，只是我们计提算作哪个渠道的收益，这个不关键，我们严格来讲不关注这个事情，因为我们不是以卖车为核心的合作，而是我们要建立起一个有销售，有售后，我们是服务于我们的车主，而不是服务于卖车。

Q：今年不管是后场还是二手车，还有电商吸引投资，A轮B轮的都特别多，但是这种业内也有产生担忧，因为有的公司已经融不下资了，A轮完了以后就融不到资了。怎么保证我们可持续的发展呢？跟他们怎么区别呢？

廖向东：两点。第一，O2O的盈利模式是烧钱，第一是补贴，第二是上用户有一个套利的行为。首先，我们跟他们不一样的是，我们对用户降价部分不是来源于补贴，而是来源于产业链耦合成本的降低。比如我华晨要做广告有一笔费用，然后保险公司也爱很多的费用，包括后市场养护一些不标准不规范的东西，每个合作伙伴有很多的成本，如果我们把它耦合成一个对用户来讲比较自然的服务体系，那耦合成本降低以后，这个部分是让客户感知服务更好的源泉。首先，耦合出来的成本，本质来讲是正的，你是不会枯竭的，而且规模越大越经济。我们的商业逻辑来源于我们的数据经营能力、耦合能力，客户感知的持续的经营能力。