弯道超车：“要买车”击破导流型汽车电商

2015年，“要买车”自建线上交易平台及线下交付中心；2016年初，“要买车”业务范围已覆盖全国50座城市；2016年底，“要买车”业务目标为覆盖全国200座城市。

“要买车”，这个由易迅创始人及CE0、腾讯原电商副总裁卜广齐全新创立的汽车电商品牌，自面世起，便从满足消费者购车体验着手，颠覆以往的购车流程，挑战传统的“4S模式”，打通闭环汽车电商模式，为消费者提供一站式购车解决方案。未来，“要买车”会不断将触角延伸至全国各地，将供应链持续“下沉”至大部分的三四五六线城市。

“要买车”将弯道超车，击破导流型汽车电商

导流型汽车电商的桎梏

因商业基因所决定，导流型电商都出身于汽车垂直媒体，吸引消费者，挟他们以令汽车诸侯，只能为车商链接潜在购车者，提供售前指导。“销售线索与实际交易还有十万八千里”，其真实转化率极难准确核算。不能介入交易支付，导流型电商便无法掌握供应链闭环上的把手；无法确切实价，不可控制库存，便难以提供服务，最终依然沦为汽车产业链的末端环节。

导流型汽车电商一旦自己对接交易，难免陷入左右互搏。一方面，切入交易完成商业闭环，能威福自操、宸衷独断；可另一方面，一旦强推闭环电商，势必抢了4S和经销商金主们的饭碗，难免遭遇收入下降。如此引发资本受限，又何谈投资未来，打造商业闭环？

正因为这样的两难，导流型汽车电商只能把切入交易停留于嘴炮，现实中毫无作为。而“要买车”却可抓住有利的时间窗口，野蛮生长，持续地创造价值、改造行业、阐述未来，快速向“独角兽”俱乐部挺进。

“要买车”的闭环胜利法

将线上流量与线下供应链深度融合：让消费者线上看价、选车，支付999元的定金，再到线下交付中心付款取车。“要买车”笃定只有做闭环型汽车电商，完备“采购、到店、检测、收车”的供应链闭环，解决消费者购车的“最后一公里”，实现导流型对手不可完成之任务。

正因为“要买车”执掌了O2O最关键的交易支付环节，所以能够真正意义上透明车价，消解金融服务费、上牌费中的“猫腻”，压缩保险费、加装费上的暴利空间，实实在在地返利给消费者，薄利多销地做大新车电商生意。

纵然“要买车”会在此过程中面临传统汽车经销商的绞杀，遭遇豪赚服务费的4S店挤兑，但它仍会得到各主机厂的默默支持。因为他们明白，与其被旧有格局绑定，不如引一股“清流”……3C电商恰是如此一路走来，活化市场，走向喷薄，它们的现在就是新车电商的未来，汽车老牌们自然深谙此道。

“要买车”只做挑战传统“重模式”的“巧模式”

传统4S无法下沉之“重”

“创新不能像过去，在原来的基础上递进式演化，而是彻底的破坏性创新。”不难理解，如今车市不振，一线城市竞争激烈，但细分数据显示，二线以下的车市依然火爆，三四线地域甚至持续爆发式成长，然而在这些地域，4S店几乎没有覆盖，经销商体系薄弱。

可见，一家4S店一般只能服务一个品牌，而三四五线地域的需求更加“长尾”，对单一品牌的需求不足以形成规模经济，支撑4S店的运作，经济账不划算，4S店这样的传统销售模式，绝难快速下沉。

一切的商业竞争，都是效率高下的竞赛，都是用户习惯的占位。“要买车”按照这样的思路，要保持核心竞争力——掌控供应链闭环与交易支付，打造更快、更省、更简单的购车体验，在全国设立交付中心便不可避免。但“轻量、下沉、共享”的交付中心“巧”模式与传统4S渠道的“重”模式大相径庭。

“要买车”的“巧”商之道

甄选全国589个城市的三四五线地段，“要买车”创新建立“轻量、共享、下沉”的交付中心：不像4S店那样僵化的“大投资、重决策”，而是“快建设、小投入”——按照当地调研和大数据分析，在缺乏4S覆盖的地域，快速建立面积适宜的线下站点，既可提供多品牌、多车型，还能因地制宜地提供交付、加装、贴膜、上牌、轻度维修和养护等不同服务组合。

如此，其资产投入自然“轻量”，远强于4S的“繁杂沉重”。而且它还能覆盖长尾需求，共享交付中心资源，博取规模经济，

与此同时，“要买车”交付中心的出现，也打破了4S体系极不平衡的级差车价，让全国的用户享受同车同价，且能实实在在地当地提车，打破信息不对称导致的价格、服务不对称，消弭地域歧视，因此，“用北上广的价格，在成都买车”便水到渠成——消费者得到实惠，“要买车”的口碑传播、习惯占位也就不在话下。

更重要的是，这样的“共享”机制，为各主机厂解决了渠道下沉难题，更为他们发展自主品牌、促销新能源车型提供了全新途径——改变其严重依赖4S体系的命运，使其提前下沉到三四五线地段，用“要买车”的“触角”，更早、更接地气地“链接”中国广大地区的消费人群，提供更多选择的自由。要知道，唯自由才是活力的根本，有此活力，底层车市热度不减，主机厂才能真正的利益最大化。