汽配电商的F2B模式怎么玩？

回看2015，创业军团无疑是汽车圈的主角。但一番车场征战之后，有些领域快速崛起，热钱涌动，却仍待打破“不烧钱会死，烧钱不一定能活”的魔咒；有些领域曾经灵光乍现，却暗淡收场，留下少数坚守者在寒冬之下，默默问道寻方。

2016，创业群体该如何在不断变革的汽车业中寻找到新的模式之变，中国汽车创业圈新秀们又究竟会做出哪些深入骨髓的自我问诊与总结？

本文作者大师兄CEO连超。毕业于上海交通大学安泰MBA，曾先后任职于世嘉（SEGA）中国研发部部长，立天唐人商业集团产品研发总监，以创业着的身份，分享大师兄汽配电商所玩出的一些新花样。

2015年，全国汽车保有量是1.6亿辆（民用车+商用车），复合增长率按 10%计算，2020年全国汽车保有量将超过2亿辆。巨大的汽车保有量对应的是巨大的车后市场，今年，汽车维保市场规模大概是8000亿人民币，按年复合增长19%计算，预计2020年将达到17000亿元的规模。再看看车后市场的参与者，全国有35万家汽车配件零售商，2.3万家4S店，45万家独立维保企业，以及数量众多的路边店。

按整车维保体系平均保修期3年计算，2015年全国过保汽车数量约为6700万辆，占汽车保有量的 44%。4S店由于售后服务价格高昂、地理位置偏僻等原因，几乎无法留住过保客户。据统计，4S 店过保客户流失率已超过40%，大部分4S店的流失率已将近60%，流失客户主要流向交通位置便利和价格优惠的快修连锁店、汽修厂。面对如此巨大的售后市场，近两年有无数资本涌入，这其中既有传统厂商转型，如康众，中驰，也有新兴互联网势力，如途虎养车，淘气档口等。都想在这个巨大的市场中分得一杯羹。

汽车后市场的参与者主要是配件商，汽修店，个人车主这三个群体，我们分别来看看对于这个圈中的每一个角色，各自有什么痛点。

个人车主有哪些痛点？

1.4S店保养价格太高，中端车小保养400-600元1次，高端车如奔驰宝马保养至少过千，仅仅是更换一个空调滤清器，奔驰4S店的价格就高达500元。

2。路边汽修店价格通常只有4S店的一半，但是缺乏品牌公信力，个人车主往往不放心，担心在外面更换到假货后对车照成损害，所以大部分车主依然不得不忍受4S店的高价。

为了解决个人车主的这些痛点，孕育而生的商业主要是B2C+O2O，其中最为代表性的就是养车无忧，途虎等。可以比较好的解决C端客户的痛点，让个人车主能够用较低的价格买到品牌件，然后仅仅付工时给路边汽修店就可以了。但这一模式最大的问题之一在于它挤压了汽修店的利润。汽修店的利润主要来源于汽车配件的差价，而这个模式下，车主可以绕开汽修店购买配件，平台作为中间的信用保证。汽修店变为平台线下安装点。在目前实体店利润越来越薄的情况下，无疑会进一步的挤压汽修店的生存空间。

汽修门店有哪些痛点？

1。配件品类要全，要求能解决多种车型配件的需求，这样避免找多个供应商分别采购。

2。物流速度要快，汽车配件除了机油外，很少有通用件，不同的车型对应了不同的配件，小的汽修门店出于资金的原因通常不会备货，只有当有需求的时候才会去附近经销商调货。这种情况下，往往需要1小时内甚至半小时内送到。这也是汽配城和经销商至今为止无法被取代的重要原因之一，因为他们实际上承担了仓储和物流的功能。

3。配件与车型的匹配的精准。汽车配件由于SKU过多，配件与车型对于非常复杂，在传统的电话沟通的模式下，送错货是常有的事，这种情况会给门店带来直接损失。

4。配件市场假货横行，门店老板无法去检测每一个配件的真伪，一旦买到假货给车主带来损失，会对门店的声誉照成很大的影响。

5。价格因素，门店的主要利润来源于配件差价，在保证质量的情况下，配件价格当然是越低越好。

配件厂商有什么痛点？

1。在目前的市场环境下，配件生产厂商的利润非常的薄而且不稳定。一般而言，代工的利润率只有10%-20%。 5元钱的成本，往往5.5元就要出货。

2。由于整车销售的下滑，以及人民币升值造成的外贸萎缩。工厂的订单也在逐步下滑，但是一般的工厂无力直接进入售后市场，其原因主要有3点：

第一，售后产品多而且杂，工厂没有相匹配的生产和研发能力，一旦工厂生产的品类增加，其成本也将快速提升。

第二，没有自己独立的品牌，而重新做一个品牌需要极高前期投入，这对于本身利润就很薄的工厂来说难以做到。

第三，缺乏线下销售渠道，无法通过销售拉动生产和库存，这回照成资金周转慢，锁死企业的现金流。

简单的说，个人要的是低价正品，汽修门店要的配件利润，工厂要的售后销售渠道。要同时满足这三者，就必须存在一个平台，一端连接各个工厂，一端连接汽修门店。这个平台不仅仅是作为一个搬运工，简单的将工厂的产品发到门店客户手里，还要承担供应商筛选，质量检测，仓储物流，售后服务等各个环节的功能。并通过其独立的品牌，来打造平台的公信力。这种商业模式，我们称之为F2B。

平台的供应链源头主要是经销商，少量是品牌厂商，但是这样实际上并没有减少销售的中间环节，反而是将平台本身变成了一个大的经销商，并不能为门店和车主带来多少真正的价值。

F2B模式，则是略过整车厂，品牌商，所有的经销商，直接去找这些品牌件或者原厂件背后真正的生产厂商，让工厂为电子商务商家提供后端“研发和制造”。F2B模式依托于工厂的强大制造和仓储能力，能确保电子商务卖家的产品质量和及时供应。

现在市场上基本都是B2B模式，真正实现F2B模式的几乎没有。因为这一模式建立的前提是要有足够的上游厂商资源而不是品牌商或者经销商资源。同时这一模式需要一定的品牌建设，产品研发，质量管控，并不是仅仅走流量的轻模式。除了要结合互联网之外，还要有真正的生产厂商的基因。

目前在汽配电商的参与者里面，主要是自营型和撮合型两种模式。笔者对于撮合型模式并不看好，这种模式虽然相对较轻，但平台对于上游厂商的约束性太弱，物流不及时，也无法提供良好的售后，很难让终端客户有好的体验。对于自营型模式来说，虽然前期需要一定的库存，资金压力大，但是由于产品，库存和物流都可以自己控制，能够给汽修门店提供更好服务，所以对于客户来说有更高的粘性。

而自营型电商，又可以分为集中采购品牌商和自有配件品牌，目前市场上自有品牌的平台有三家，分别是淘气档口，箭冠和大师兄。淘气档口是以集采模式起步，当用户量达到一定程度后，开始打自己的云修品牌，包括云修电瓶和云修机油。箭冠是老牌滤清器厂商，有庞大的经销商网络。大师兄其前身湖北荆州宏润汽车零部件有限公司，也是目前国内最大的滤清器生产厂商之一。

这三家公司都在一定程度上实践了F2B模式，不仅仅是省去了中间的二级，三级经销商，而是连一级经销商和品牌商也跳过，直接对接生产企业的资源，从而达到供应链最短。并且都是用机油和滤清器这种使用频次最高的产品切入市场，能够很快速的获得高粘性的客户。

这种模式在建立下游销售渠道同时，同时也能在快速整合上游的汽配工厂资源。保证所有的产品能够以最低的成本，达到终端客户手中。同样一件原厂品质的配件，其门店价格只有市场上的一半左右，并且提供良好的售后服务，一旦产品有质量问题，可以直接追溯到生产厂商，而不是经销商或者代理商。

任何一个好的商业模式，必须满足以下两点：为用户创造真正的价值；让参与者达到共赢的效果。大师兄平台正是怀抱着这一理念进入汽车后市场的，随着互联网创业热潮的组件冷却，在如今的资本寒冬下，唯有真正为用户带来价值的商业，才能长久的生存。