“要买车”的闭环模式才是汽车电商终极道

卜广齐再PK刘强东：从3C到汽车电商

就在不久前，京东投资易车，切入汽车电商市场，与“要买车”形成直接竞争，卜广齐和刘强东再次成为对手。

从遗憾到再出发

的确，在上一轮3C电商竞争中，卜广齐一手创立易迅，从华东市场逐渐拓展至全国，正面与京东作战，此后，获得腾讯战略注资，成为其切入电商的左右手，可惜，后来江湖风云再变，腾讯突然将易迅转给京东，卜广齐获得丰厚的资本补偿，由此身退，但却没能与刘强东打一场最后的决战。

此后，卜广齐进入投资界，为创业小伙伴提供融资支持，但他心中的电商情怀不灭，还是希望像雷军一样，不仅目送被投的项目成为市场英雄，更想亲手塑造一只牛逼闪闪的“独角兽”，使其驰骋业内，高举高打，无往不利。

仔细衡量业内，最容易被革命的领域，早已电商玩家遍地，而生鲜等热门领域，市场规模天花板明显，反倒是电商渗透率很小的汽车产业有数万亿元市场等待开发。继续细分，二手车、车后市场电商虽热，切入场景不过4000亿-8000亿元水平，而中国汽车工业协会数据显示，明年，一手乘用车市场将达2.9万亿元，该领域如此庞大的量级，却几无电商身影，可谓互联网+传统产业的最后一块大蛋糕，正是一块亟待开发的处女地。

用卜广齐自己的话形容：“汽车电商（新车电商）可能是互联网+领域中最后一个，且是市场量级最大电商品类，我们要高举高打。”有此雄心、远见，再加上之前的商业积累，创业才能有的放矢，成功几率才能大大提升。所以，这位曾经的3C大佬便在注册时，就笃定地豪投2500万美元，直接将“要买车”推至一般电商的C轮融资级别，以极重的砝码彰显其必胜的决心。

“要买车”的逻辑

信心满满的另一面，是卜广齐认为，现下一手车市场的特性，与早年的3C买卖极为类似，他正可利用过往的创业经验，实现电商对一手车的业务模式再造和商业流程重构。

不难发现，3C销售之前碰到的问题，如渠道混乱、中间商过多、商品层层加价、真假货质疑、售后“三包”相互推诿……如今都在一手车买卖中不断爆发。可现在再看，3C之前遭遇的种种问题，随着易迅和京东的出现被一一化解，消费者越来越习惯“减除中间商后低廉统一的价格、品牌正品的品质、无差别的售后服务”……

在卜广齐看来，新车电商完全可以如3C电商那样，克服与产业上下游的周期性矛盾——全国多渠道采购车辆，保障正品，并用最低透明价打动消费者；消除上牌费、金融服务费等传统销售上的宰客“猫腻”；实现全国一致的“三包”、保养及维修服务；依据不同地域特点把控供应链运转、库存高低；加速资金周转效率，稳控资金链条……如此，被电商教育了N年的消费者们，将更快地适应新车电商，成为其笃定的支持者，而新车电商的规模经济、低成本、高效率也会越发突出，新车买卖的电商化自然迅速爆发。

于是，依照这样的思路，卜广齐亲手建立“要买车”，开创新车电商的3C式新局，一切顺理成章。

出乎意料的是，老对手刘强东也发现了汽车电商中的商机，投资易车，结果，与卜广齐不期而遇，针锋相对又惺惺相惜的两人将再次正面PK。这一次，卜广齐凭借对汽车产业的了解和电商经验的累积，自然有了更多胜算

新车电商：闭环汽车电商必胜导流型汽车电商

导流型汽车电商的桎梏

的确，刘强东投资易车，有其独到眼光，毕竟，易车和汽车之家是最早叫嚣汽车电商的玩家。但事实上，他们自称的汽车电商仅限于为4S店和各级经销商提供销售线索，看上去促成了成交，号称有成千上万的交易，事实上却远离新车交易环节，拿不着抽成佣金，只能赚一赚主机厂、经销商、4S店的广告费。

毫无疑问，这是其商业基因所决定，导流型电商的玩家们都出身于汽车垂直媒体，吸引消费者，挟他们以令汽车诸侯，只能为车商链接潜在购车者，提供售前指导。

可仅凭这些，销售线索与实际交易还有十万八千里，其真实转化率极难准确核算，不能介入交易支付，导流型电商还是不能掌握供应链闭环上的把手，把握强行关联用户的锁扣，无法确切实价，不可控制库存，难以提供服务，它就只能沦为汽车产业链末端，很容易被压榨的环节。

“要买车”的闭环胜利法

正是看清了这样的实质，明白了这样的桎梏，卜广齐才笃定“要买车”必须做闭环型汽车电商，将线上流量与线下供应链深度融合——先让消费者线上看价、选车，支付999元的定金，再到线下交付中心付款取车。同时，采购、到店、检测、收车——“要买车”供应链闭环完备，解决消费者购车的“最后一公里”服务，实现导流型对手不可完成的任务。

此外，在“要买车”的协助下，消费者“3-6个月选车，1.7个月砍价，2、3家4S店反复到访”的时间、精力被大大节约；而且，更可避免4S销售的“明枪易躲，暗箭难防”——表面上净车价很低，但却巧立名目，另谋暴利——动辄将数百元的上牌费提升至数千元；随便将2000元的精品加装开价5000元以上；平白无故地为车贷另收3000—5000元的“金融服务费”……这种暗地里的费用多达1万5至2万元，为了赚钱，他们无所不用其极。

正因为“要买车”执掌了O2O最关键的交易支付环节，所以能够真正意义上透明车价，消解金融服务费、上牌费中的“猫腻”，压缩保险费、加装费上的暴利空间，实实在在地返利给消费者，薄利多销地做大新车电商生意。

即便在这样的过程中，“要买车”会面临传统汽车经销商的绞杀，会遭遇豪赚服务费的4S店挤兑，但它仍会得到各主机厂的默默支持。因为他们明白，与其被旧有格局绑定，不如引一股“清流”……毕竟，谁也不会与更高的销量过意不去，生意就是这样，熙熙皆为利来，嚷嚷皆为利去。3C电商恰是这样一路走来，活化市场，走向喷薄，它们的现在就是新车电商的未来，汽车老牌们自然深谙此道。

导流型升级难上难

最近，和卜广齐一样，易车们也终于醒悟，明白了自己的局限，纷纷宣布要切入汽车交易环节。然而理想很丰满，现实很骨感，导流型汽车电商一旦自己对接交易，难免陷入左右互搏。

一方面，他们明白，切入交易，完成商业闭环，才能威福自操、宸衷独断；可另一方面，如此操作，势必抢了4S店、经销商金主们的饭碗，一旦毫无顾忌地强推闭环电商，难免遭遇收入下降，届时，华尔街的掮客，敲骨吸髓，不相信眼泪，股价下跌，资本受限，又何谈投资未来，打造商业闭环？

正因为这样的两难，导流型汽车电商只能把切入交易停留于嘴炮，现实中毫无作为。而“要买车”却可抓住有利的时间窗口，野蛮生长，持续地创造价值、改造行业、阐述未来，快速向“独角兽”俱乐部挺进。

挑战传统“重模式”的“巧模式”

毫无疑问，一切的商业竞争，都是效率高下的竞赛，都是用户习惯的占位。“要买车”按照这样的思路，要保持核心竞争力——掌控供应链闭环与交易支付，打造更快、更省、更简单的购车体验，在全国设立交付中心便不可避免。但“轻量、下沉、共享”的交付中心“巧”模式与传统4S渠道的“重”模式大相径庭。

传统销售无法下沉的“重”

虽然看上去与传统电商的轻资产、轻运营有所冲突、离经叛道，可事实上，时移世易，新车电商重资源、重运营，就注定了它像《大爆炸式创新》指出的那样：“创新不能像过去，在原来的基础上递进式演化，而是彻底的破坏性创新。”

不难理解，如今车市不振，一线城市竞争激烈，但细分数据显示，二线以下的车市依然火爆，三四线地域甚至持续爆发式成长，然而在这些地域，4S店几乎没有覆盖，经销商体系薄弱。

传统渠道如4S店本就是“重”生意，一个店面的选址、大小，有极其繁复的标准，少则投入上千万元，多则投入数千万元，更涉及主机厂各项补贴，地方上各类筹资，决策时间经年累月。更悲催的是，一家4S店一般只能服务一个品牌，而三四五线地域的需求更加“长尾”，对单一品牌的需求不足以形成规模经济，支撑4S店的运作，经济账不划算，4S店这样的传统销售模式，绝难快速下沉。

“要买车”的“巧”商之道

所以，“要买车”才针锋相对，甄选全国589个城市的三四五线地段，创新地建立“轻量、共享、下沉”的交付中心。区别明显的是，它并不像4S店那样僵化的“大投资、重决策”，而是“快建设、小投入”——按照当地调研和大数据分析，在缺乏4S覆盖的地域，快速建立面积适宜的线下站点，既可提供多品牌、多车型，还能因地制宜地提供交付、加装、贴膜、上牌、轻度维修和养护等不同服务组合。如此，其资产投入自然“轻量”，远强于4S的“繁杂沉重”。而且它还能覆盖长尾需求，共享交付中心资源，博取规模经济，

更重要的是，这样的“共享”机制，为各主机厂解决了渠道下沉难题，更为他们发展自主品牌、促销新能源车型提供了全新途径——改变其严重依赖4S体系的命运，使其提前下沉到三四五线地段，用“要买车”的“触角”，更早、更接地气地“链接”中国广大地区的消费人群，提供更多选择的自由。要知道，唯自由才是活力的根本，有此活力，底层车市热度不减，主机厂才能真正的利益最大化。

与此同时，“要买车”交付中心的出现，也打破了4S体系极不平衡的级差车价，让全国的用户享受同车同价，且能实实在在地当地提车，打破信息不对称导致的价格、服务不对称，消弭地域歧视，因此，“用北上广的价格，在成都买车”便水到渠成——消费者得到实惠，“要买车”的口碑传播、习惯占位也就不在话下。

巧然有序，共享有道，同价有法，致中和，天地位焉，万物育焉。有基于此，“要买车”正在全国范围快速复制交付中心。或许，用不了太久，传统的4S体系，免不了《引爆点》中的厄运：“……看似很坚固，其实只要找到那个点，轻轻一触，它就会倾覆。”

恰如管理大师彼得·德鲁克所说：“先做对，再做好。”卜广齐和“要买车”正在正确的方向上加速前进，日拱一卒，步步为营。完成多点突破后，他们更可以聚能成势，高举俯冲，边际扩张，成为产业级“霸星”。

是时候了，“骤雨落，宿命敲，任武林他领风骚。”