二手车电商：创业的同与不同

在二手车电商人士参与的互动交流中，对广告到底能对二手车电商带来什么好处却颇有争议。除此之外，二手车电商在这轮创业热潮中，什么模式才能突出重围，线上、线下如何布局也都是讨论的焦点。

二手车交易量并没有达到预期目标。本版图片来源：百度图片

1月5日，中国汽车流通协会发布了2015年1月~11月全国二手车交易数据，全国二手车市场累计交易量840.03万辆，同比增长3.63%，累计交易额4924.21亿元。

而在此之前，2015年二手车的交易量曾被期待应该达到千万量级。

在二手车交易量没有达到预期目标的同时，2015年大火的二手车电商的整体渗透率则不足10%。

与此形成鲜明对比的是，2015年对新兴的二手车电商而言，却是一场融资热潮与烧钱大战。近日，《互联网周刊》杂志发布了2015年度各行业App排名榜，在中国二手车电商App排行榜中，前三名却是易车二手车、车易拍和二手车之家，并非“广告战”拼得最猛的那几家。

1月8日，在创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会上，2015年完成D轮融资的二手车在线交易平台车易拍联合创始人蔡旭吐槽，巨额的广告投入并不能刺激出二手车井喷的交易量。

随后，在同一场二手车电商人士参与的互动交流中，对广告到底能对二手车电商带来什么好处却颇有争议。除此之外，二手车电商在这轮创业热潮中，什么模式才能突出重围，线上、线下如何布局也都是讨论的焦点。

未能满足消费者期望值

2015年是二手车电商获取资本青睐的一年。

人人车C轮获得了腾讯战略领投、雷军旗下的顺为资本跟投的8500万美元融资，瓜子二手车11月从58赶集拆分，完成A轮融资，由赶集网CEO杨浩涌个人投资6000万美元，优信二手车C轮则融资1.7亿美元。

同时，人人车重金邀请了黄渤代言，瓜子二手车投入了2亿元广告费，优信二手车则在《中国好声音》第四季决赛上砸下3000万元投放了60秒广告。

“光靠补贴和大额广告投入，即使投入再多，也带不过这个行业。”蔡旭表示，“进行大量广告投入后，虽然带动了消费者购买二手车的欲望，但他们看不到自己想要的商品，因为商品没有成熟。”

蔡旭所谓的“商品没有成熟”指的是，在市场上还有大量消费者找不到让自己满意的二手车。

记者了解到，现在进入交易市场的主流二手车基本已经使用5~8年，但是很多购买者期望买到已经使用两年左右的二手车。

“这种车太少了，消费者不愿意卖。中国老百姓置换车辆最合适的年限就是5~8年，买一辆车花费20万元，卖的时候只值10万，因此希望10万元的损失分5年折损完。”

另一个重要原因是，目前全国已有95%的地级城市实行了针对二手车排放标准的限迁政策。国Ⅴ标准以上12个城市，国Ⅳ标准以上261个城市，国Ⅲ标准以上51个城市，国Ⅱ标准以上3个城市。这导致车源丰富的一二线城市中八年以上老旧二手车无法在上述城市正常落户，严重制约了二手车的流通。

争议不同的商业模式

客观情况制约了二手车电商的发展，那么，为什么二手车电商依然愿意砸钱投广告？

人人车联合创始人杜希勇认为：“二手车电商的创业是一个马拉松，不是一朝一夕就可以得到结果。但是，如果跑马拉松，在第一阶段就会有‘第一集团’，如果你不在‘第一集团’，最后拿冠军的几率也很小。”

杜希勇的意思是，目前二手车电商平台的转化率虽然低，但是在2015年下半年，集中烧钱打广告让电商平台获得了迅速增长。他还预测，5年内二手车成交量会突破2000万辆，电商的渗透率会超过30%。

除了对广告砸钱颇有争议外，商业模式的探讨也是关注的焦点。目前，二手车电商存在多种商业模式，包括B2B、B2C、C2C、C2B等。

杜希勇指出，各种模式在市场中都有自己生存的空间，生存空间大小取决于三个因素：是否能为买卖双方的用户带来实质的价值，用户体验、口碑能否降低获客成本，能否承受这个行业的流通效率。

在车猫网创始人黄巍看来，所有的电商及商业模式都是为了提升效率，但是二手车商品获客渠道困难，交易频次非常低，决策周期非常长，同时是一个“非标准”商品，这样的商品要完成一个交易，确实面临巨大的挑战。因此，他建议要“提升商品的标准化，线上交易效率也要提升”。

记者了解到，在面临二手车这种“非标”产品时，很多二手车电商都选择建立检验、检测体系，力图让“非标”标准化。

“二手车从一辆标准化的工业产品经过使用后变成了非标准，如果完全基于人的检测，又变成一种非标信息，非标的信息怎么能够大面积传递？一定是标准化的。”蔡旭说。

根据公开信息，2015年6月，中国汽车流通协会也为此推出了“行”认证品牌规定：7年15万公里以内的在售二手车都可以成为“行”认证的检测对象，通过113项较为严格的检测，检测出“泡水车”“火烧车”以及“重大事故车”。

车101创始人栾晓锐则指出，二手车什么模式也不重要，关键的问题是“赚不赚钱”，能够赚钱的模式才是最好的模式。

电商胜券是数据处理

Carmax 公司是美国最大的二手车销售公司。记者了解到，Carmax 公司十分依赖数据决策，会把在售的每一辆有多少客户看过、在售周期、外部市场对当前库存的影响全部进行考量，在后台不断决策应该采购哪些车，哪些车应该降价处理。

黄巍指出，二手车交易电商的最大能力应该是数据处理，通过数据运营，可以知道经销商在什么时间段应该采购什么样的车源，应该把什么样的车源拿出来做促销，应该在什么渠道投放广告。“这才是我们作为一个互联网公司应该思考和解决的问题。”他强调。

“我不认为互联网能颠覆二手车。其实二手车和二手房很像。有那么多很牛的互联网公司经营二手房，最后有一家盈利吗？现在二手房做得最好的还是链家。”栾晓锐认为，二手车不可能有一个全国范围内规模化的公司，其区域化非常明显，且有销售半径。

不过，微车CEO徐磊提出了不同观点——二手车和二手房是截然相反的两个市场，二手房的特点是稀卖，是一个卖方市场，但是二手车到一定阶段会变成买方市场。

徐磊指出，二手车商因此可以利用已有的交易数据发掘“大家一般什么时候卖车，车辆的贬值拐点是哪？二手车商从而得出结论——我是不是在那个时候帮助用户考虑要卖车了，你愿意接受哪家？让卖车用户自己判断。”