康迪泰克：电商热潮下的渠道强化战略

图为：康迪泰克传动系统集团汽车售后市场业务部全球负责人Rolf Sudmann（左）以及康迪泰克传动系统集团汽车售后和工业销售亚太区总经理Jrgen Zwoll（右）

渠道终端“两手抓”

康迪泰克传动系统集团汽车售后市场业务部全球负责人Rolf Sudmann对此保持理性态度，他在接受盖世汽车网记者采访时首先肯定了电商平台的极大潜力，“从全球市场来看，电子商务是一个很大的趋势，在互联网如此发达的情况下，我预测未来15-20%的业务会来自于互联网、电子商务平台，所以我们希望更多地与现有渠道或是新的合作伙伴来共同开拓电子商务上的一些合作和发展。”

另一方面，他也强调了渠道拓展的重要性，“在中国地级市的经销商特别灵活，他们的拿货能力特别强。而如果康迪泰克一级经销商的辐射能力不够大，终端零售商就没有机会拿到货，可能会造成车主看不到这个品牌，所以我们希望多增加一些经销商，补充二级经销商，来达到更广更密的辐射面。”

有业者表示，前五到十年中，一般的经销渠道是：厂家—一级经销商—二级经销商—零售商—修理厂，这中间有五个阶段，而未来这两年中渠道逐渐下沉到了终端，可能面临的经销渠道是：厂家直接到零件商，也就是三线、地级市或者是省会城市的经销商直接到修理厂。

对此，康迪泰克传动系统集团汽车售后和工业销售亚太区总经理JrgenZwoll认为：“我们可以让产品相关技术、培训面向终端市场，面向修理厂，但是我们的原则是不会把货物直接卖到最终层面，因为我们厂家还有自己的工作重点和职责。”

“总体而言，无论是经销商渠道的变化，还是销售链的变化，很多都不是我们厂家可以控制的，而是由这个市场的发展来决定的。对我们来说，首先我们会尽量生产出覆盖整个系列型号的产品；其次是提供更好的品质，使其在配送上和发货速度上能够和市场相匹配。” Rolf Sudmann先生补充道。

渠道要更加坚固

当然，在强化渠道方面，康迪泰克所作的努力并不止这些。Rolf Sudmann先生指出，和几年前相比，汽车发动机的结构和构造上有了很大的变化，复杂性大大提高了，这对于公司来说有机遇也有挑战。“随着复杂性的增加，如果人员在素质上、培训上不到位，真正提供给终端客户的服务肯定会大打折扣，因此这是一个很大的挑战。对我们来说，应对的办法就是要不断地提供相关的培训和服务。”

而据JrgenZwoll先生介绍，康迪泰克对于汽车后市场的客户和销售渠道、销售商，比如终端的修理厂，已设有完善的技术培训体系和管理培训体系，“康迪泰克为经销商设有系统的培训项目。大家都知道，经销商分为很多层级，首先对于每个一级经销商，我们会派康迪泰克专业的销售工程师对他们进行培训，然后他们可以作为康迪泰克大使再对下一级进行这样的培训。除此之外，公司还在网站和社交平台推出PIC系统，终端用户或者是修理厂可以到这个平台上获得一些培训资料或者视频，只要在选型上输入一些型号，就能找到匹配的信息。总之，我们的培训体系还是很健全的，而且在明年，我们内部的管理培训团队还会继续壮大。”

Rolf Sudmann先生表示，现在有很多渠道、联盟出现，也有很多新兴组织想进入到售后市场。对于售后市场厂家来说，在这种市场环境下首先要具备分辨品牌的能力，选择一些真正适合自己，并且有价值，能够长期生存下去的方式进行。“但是，不管怎么变，我们的原则是，不会抛弃经销商，摒弃跟我们长期合作的合作伙伴的利益。我们希望与合作伙伴共同在新的业务渠道上寻求合作模式，共同发展我们的业务。”

据了解，康迪泰克传动系统集团也在今年10月开设了天猫旗舰店，正式迈入电商平台。JrgenZwoll先生告诉记者，其采用的是与经销商一起合作的运营模式，康迪泰克提供一些产品和服务上的信息，更多的是让市场知道该平台提供跟原厂品质相同的产品和技术。而在商务领域，最后订单还是会到达经销商层面。