主机厂弯腰做快修 躺着挣钱的好日子一去不返

上个月11日，神龙汽车发布“5A 计划”时表示将建立连锁维修品牌“阳光工匠”，2020年新开3000家门店；往前半个月，广本4月28日在沈阳浑南开设了第一家“喜悦快修店”。短短一个多月，主机厂发力后市场建设快修店体系迅速成为行业焦点。

事实上，这个趋势早在去年就已经露出苗头，去年6月有消息称大众中国将在国内建1200家快修店，去年10月福特宣布引入“QuickLane”快修网络，当然还有动作最大的，上汽“车享家”宣布要在5年内建设10000家服务门店。

不久前车云网曾经撰文《自主品牌建后市场电商看起来一路绿灯，小心撞玻璃》，对“后市场电商 门店”模式进行 了分析，主机厂联合经销商布局“小而密”的快修体系对于提升盈利能力、优化合作模式、转化优势资源，在逻辑上都能说得通。然而回归到这个趋势的最初动因来 看，不论主机厂或者是经销商，曾经站着房躺着地舒舒服服数钱的日子已经不复存在，必须要去和连锁快修店甚至街边快修店直接竞争了。

服务的归服务，销售的归销售

故事要从在上世纪98/99年前后上汽通用和广汽本田推出了4S店模式开始说起，从那时候起主机厂的销售和服务开始一体化，用户购车、用车可以获得更完善的服务，以此达成促进销售的目的。

近两年国内汽车市场增长逐步放缓，过剩产能难以消化，这种销售、服务一体化的模式就显得不合时宜了。因为大家 都知道4S店的后市场服务业务是有钱赚的，但新车销售毛利越来越小，甚至亏本经营，而新车销售又是4S店的主营业务，这种状态下后市场服务业务就受到了销 售业务不振的连累。

就好比微软的PC业务和移动端业务一样，PC业务大把赚钱，但是公司要力推移动端，即便亏钱，配套资源也要全紧着移动端优先，于是PC端研发、招聘、推广处处受限。（仅作举例，不考虑PC端、移动端未来前景的因素）

这么分蛋糕就不合适了

这种情况延续下去就是后市场业务被压缩，无力升级服务水平，甚至无力提供优质服务，严重的话部分4S店倒闭，该区域用户无法获得主机厂提供的正规服务。

怎么解决这个问题呢？微软的应对办法是移动端业务大规模裁员，汽车厂商的办法就是把后市场体系部分独立出来， 和经销商合作建立快修店，不同的领导班子和团队，独立经营独立核算，销售归销售团队解决，服务归服务团队解决。通过快修店的体系，至少可以保证服务业务专 注度更高，团队建设和管理更科学，希望以此提高服务能力，进而扩大投资回报。

困兽斗、短兵相接

当服务体系与销售体系分开，不可避免的，主机厂自建快修店就要面对与社会快修店（连锁快修店、街边快修店）的直接竞争。

主机厂自建快修店存在两种模式：一种是只做自己品牌的维修保养，有生产、维修、保养一体化的品牌背书，缺陷是覆盖小，只能看着海量多品牌车型干流口水；另一种是全品牌维修保养，覆盖规模大了，但是就没有了品牌背书，用户选择依据不足。

现实状况是，即便只做自己品牌的维修保养，用户也未必就一定会选择主机厂自建快修店。传统观念里，4S店服务的优势是技术和原厂配件，之所以流失用户一是因为服务半径小，二是因为价格高。

然而社会快修店在随着行业集中的趋势，升级得更加专业，培育了成熟的零配件采购体系和经验丰富的技师团队。即 便主机厂建成“小而密”的快修体系，也不能确认用户就一定会在同等便利的条件下选择自己的服务。而在价格层面的竞争上，主机厂自建快修店如果要确保品牌优 势，则采购体系单一；社会快修店却没有这样的顾及，他们的采购范围更广，可以根据不同品牌的零配件制定多样化的价格，定价灵活性要远远领先。还不止如此， 社会快修店在主流价位车型上，甚至已经敢用保养不赚钱扩大客流量、维修赚钱这样的玩法了，真真儿的互联网思维。

再进一步推演到运营层面，社会快修店组织体系层级少而业务聚焦，可以确保对用户意见做出快速反馈和调整，这恰 恰又是大组织结构下的主机厂自建快修店的劣势。举个例子，假设某时某地PM2.5爆表，双方工作人员均想到可借机推出更换空调滤芯的优惠项目，社会快修店 的决策路径仅仅是上报总部、回复批准，甚至直接决策开始筹备，而主机厂快修店的决策路径则是分别汇报主机厂及经销商服务部门、再上报主机厂及经销商集团总 部，层层报批的流程。

举出这些劣势并不是就判了死刑，而是要强调，主机厂自建快修体系要流畅运转起来并不是一个想当然的事情，从前 原厂配件、专业技师的优势正在被对手蚕食，而价格高的劣势并不会仅仅因为门店数量增长，用户获得服务更加便利就迎刃而解。主机厂服务体系已经不具备综合优 势，各个参与主体的起点其实都差不多，大家最终都要去到市场一线下苦功夫拼品质、拼价格。

谁最伤，还是经销商

在这波主机厂自建快修店的趋势里，主机厂是势在必行的求变，社会快修店是迟早要面对的应对，经销商毫无疑问是 最受煎熬的一个群体。4S店售后服务补贴销售几乎是普遍现象，根据中国汽车流通协会《2015年百强经销商研究报告》显示，2015年全国百强经销商毛利 结构中“零部件和维修服务”占比相比去年又有略微提升，已经达到了50.7%，销售本来就不赚钱，盈利大头售后服务又要剥离出去，而且要由自己动手，欲哭 无泪的程度可想而知。

摆在经销商面前只有两个选择：不干，其他经销商集团抢先一步把市场份额占了，以后自己的生存空间更小；干，加 大投资切掉现有4S店项目一大块肉，新建快修店能否吸引足够的客流覆盖追加投资却是个未知数，怎么就能保证快修店能留存甚至回流更多用户？怎么保证开设快 修店的区域有足够的自营品牌车型？怎么保证足够规模自营品牌车型的保底转化率？任何一个假设不成立都是一笔损失。

反对声音一定会有，但剧情不大可能反转，毕竟主机厂在新车销售业务营收能力见顶的时候，是不可能看着后市场这 块大蛋糕不动刀子的。经销商更现实的做法，只能是在剥离了后市场服务的条件下优化销售、金融、保险和二手车业务，保持“后4S店”时代的健康运营，以及从 头开始构建完善的快修体系，两方面提升盈利。对任何一项业务来说，关键词都是聚焦、优化，持续聚焦、持续优化。

车云小结：

在《武状元苏乞儿》里，星爷扮演的苏乞儿在被抄家时瘫坐在太师椅上魂不守舍的哼唱“悔不该……”感叹自己富家 公子官二代的生活戛然而止，往后只能街头讨生活了。然而电影里的苏乞儿秉承着自强不息的奋斗精神，学会了睡梦罗汉拳、降龙十八掌，打败大反派、迎娶白富 美，登上了人生巅峰。

这倒也未尝不能是主机厂和经销商学习的榜样，市场变脸了怎么办？练内功啊。