国内二手车电商经营模式分析

2015年是二手车领域的元年，全国人民被优信二手车、瓜子二手车、人人车铺天盖地的广告连番轰炸，使向来低 调的二手车市场一下进入全民的视线。据悉，2016年度国内二手车交易平台的广告费用将突破1亿美金。“乱花渐欲迷人眼”，到底二手车是个什么鬼？千奇百 怪的二手车交易平台是怎么赚钱的？用户应该选择什么样的平台去交易二手车？让笔者为你娓娓道来。

所谓二手车，二手汽车，英文译为“Second Hand Vehicle”，意为“第二手的汽车”，在中国也称为“旧机动车”。北美是二手车最发达的市场，因为平民百姓购买旧车时不一定就能买到“第二”手的，而且大多是小轿车和家用所以在北美二手车有一种很通俗的叫法，Used Car ---“用过的汽车”。

一般来说，价格便宜是二手车最大的卖点。用相同价格购买新车的钱可以买到高一个档次的二手车。因此，从降低购 车成本的角度，普通购买二手车不失为明智的选择。近年来，随着国内汽车保有率的普及和更新率的提升，中高端的二手次新车开始进入市场。对于那些希望体验新 鲜感觉的85后和90后们，二手车以其价廉物美的特点成为他们是不二的选择。

随着近年来二手车市场的发展，二手车电商及类电商模式也不断创新发展，但是从其车辆来源及走向而言无外乎C2B、B2B、C2C、B2C等几种模式纵横交织，接下来笔者为您一一解读。

一、C2B模式

C2B平台的代表是开新帮卖、天天拍车以及刚刚宣布停止运营的平安好车等，C2B平台通过从个人车主手中拿到 车源信息，撮合交易卖给二手车中间商，通过竞价拍卖的方式将车辆拍卖给车商。平台以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付保障等中介服 务，保障二手车在线交易顺畅实现。其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费等。

二、B2B模式

B2B的模式是优信拍／车易拍等，通过从4S店等处拿车源信息撮合交易卖给中间商。其盈利模式跟C2B拍卖平台类似，收入主要来自交易服务费，只是车辆来源不同。

三、B2C模式

B2C模式有两种，第一种是通过自己的电商平台帮助车商把车在网上卖给消费者，例如优信二手车、二手车之家 等，这种模式的主要盈利方式是向车商收取推广费用和其他服务费用。第二种模式是自营车辆的交易平台，例如车王二手车等，自己通过各种渠道，直接买进车辆， 整备后加价通过自己的门店和网络平台进行销售，盈利模式来自于车辆的差价。

B2C是目前二手车零售交易的主流模式，不过痛点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验。在二手车的零售中，难点就是二手车的价格，70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈上产生。

四、C2C模式

C2C模式的核心是去中介化，即把中间环节的B去掉，让个人和个人之间交易。C2C的代表公司有人人车，好车 无忧及瓜子二手车。C2C的本质就是个人二手车寄售，车主在平台登记车源后可以边开边卖，平台负责寻找买家并陪同看车、撮合交易，并提供检测等服务。 C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费。

五、C/B 2 B/C模式

随着近年来二手车电商模式的发展，以上各种模式的弊端也逐一显现。例如，C2B解决不了用户买车的需 求，B2B解决不了帮助车商卖车的需求，B2C的模式资产太重，C2C通过高报价锁车源，但是很难以此价格成交的问题。因此，近期新出现C/B 2 B/C的创新模式，即在B端提供线上平台、线下展厅O2O结合的模式，以及给予车商融资方面的支持，解决了车商收车的资金问题、车辆的放置问题以及线上获 客的问题；同时，通过对车商车辆的严格检测和质量保证，个贷和保险方面的优惠机制，化解了了购车用户的质量担忧，保证了整体价格的合理性。这个模式的代表 是车城CHE.COM，通过CHE.COM的O2O平台把C端车主的卖车、买车需求，和车商的收车、卖车需求对接起来，通过金融手段让车商能够在平台上加 快车辆周转率，让用户得到方便快捷的服务。车城的盈利模式主要来自交易服务费，金融方面的收入等。做车商的合作伙伴，给用户以实惠是车城的服务宗旨。

五大模式，谁是未来主流？用信息差换取收益的时代走到尽头，靠商品交易获大利的巅峰时代也已经过去，互联网 金融服务的模式在汽车领域开始崛起。国内二手车市场的巨大潜力，也让这一波的中国创业者们更有信心。发达国家二手车交易量一般是新车的2-3倍(美国3倍，德国2倍，日本1.5倍)，利润率也高于新车(二手车10%，新车5%)。中国二手车交易量现阶段仅为新车的1/4左右，保守估计5年内将持平，并由此牵动保险、金融、维修保养等后市场服务，中国汽车市场的重心也将从新车转移到二手车和售后。将来是瓜子、人人双雄鼎立？还是车城che.com独领风骚？让我们拭目以待。