互联网+汽车金融到底该怎么玩

回望2015，汽车行业迎来寒冬，行业整合已经在所难免，产业升级，营销转型，利润结构重组已经成了无法回避的话题，传统的盈利模式、营销手段已经无法满足客户日益个性化的需求。利润后置，互联网思维、营销社区化、服务增值化已经成为汽车从业者的救命稻草，默默地推动着行业的升级换代。在这种大背景下，汽车金融无疑已经成为一副救市良药，成为行业发展转型的关键，在经过一段漫长的寒冬后再次迎来了自己的春天。然而如今的汽车金融和上一次汽车金融热潮又有着明显的区别。那就是如何用互联网的思维玩转汽车金融，互联网不仅仅是一个入口，不仅仅更加方便了买家和卖家的互联互通，不仅仅提升了效率，更重要的是要我们学会如何转变传统的营销思维，学会真正的站在客户的角度去设计产品，满足需求；更要学会如何去引领需求。在我看来，这两层意思是缺一不可的。那么，我们有必要先来普及一下汽车金融的小知识和发展历程。

一、传统的汽车金融怎么玩？

1、国内传统汽车金融的发展路程

1）国内最早的汽车金融业务其实就是分期付款业务，也就是满足终端客户购车需求的金融服务业务。首单业务是在90年代由一家北京的汽贸企业----兵工汽车贸易有限公司完成的，当时这家公司联手上汽集团，自筹资金，针对购买桑塔纳轿车的客户开展分期付款业务，取得了良好的市场效果。由此拉开了汽车金融的序幕。但是企业自有资金必定有限，且分期款项回收时间较长，导致了这种产品模式必定无法大规模的发展。

2）随着国内汽车市场的日益火爆，商业银行消费信贷产品也就应运而生。这种由银行负责为购车客户发放贷款，经销商为客户进行担保的模式迅速的推广起来，大大的促进了汽车市场的蓬勃发展，从而迎来了我们的第一次购车黄金时代。这种模式一直延续至今，仍然有它强大的生命力，但是模式并将会迎来翻天覆地的变化，银行由传统的业务直接操作者势必会像资金的提供者转移。业务链条中分工的变化也是时代发展的必然结果。

3）客户选择汽车金融的产品进行购车，看中的要素无非是、成本、效率、便捷三个方面，但是由于银行操作此类业务的专业性不强的因素，必定会导致上述三个要素得不到满足，特别是银行千篇一律的产品流程和设计，已经无法满足客户日益个性化的需求。在市场竞争日益激烈的前提下，厂家系的汽车金融公司、融资租赁公司以及第三方融资租赁公司也就自然而然的走上了历史舞台。通过融资租赁业务，为客户，特别是商用车客户提供了更多的产品模式选择，更快的审批效率，更贴近客户需求的产品方案。并逐渐成为市场的主流，并为客户所认可。

附表：分期付款、银行消贷、融资租赁业务对比图

2、国内汽车金融产品的盈利模式

1)利差收入；

2)手续费收入；

3)保险返利收入；

4)各种衍生产品收入。（如商用车的挂靠、二保、柴油消费、零部件更换等）

二、互联网时代汽车金融发展的方向

1、互联网思维如何引导汽车金融行业的发展

互联网思维，个人的理解就是四个字：效率和体验；如何用最快的效率，打破买卖双方的边界，为客户提供最佳的购买体验，并为客户打造一个量身定做的生态圈，产生足够的客户粘性，不断的和客户发生关系，形成共赢，并形成一种新型的关系，不再是单纯的客户关系，更像朋友、更像知己、有时候甚至更像亲人。往大了说，其实是在人与人之间越来越冰冷、越互不信任的社会体系中，重建信任关系，形成一个个小的社区，也就是一个个良性发展的小圈子，到时候我们会发现，汽车金融仅仅是一个连接的纽带，它的作用不在仅仅是帮助客户完成购买车辆的意愿，而是让有着共同需求、共同爱好、共同价值观的客户形成一个个小的社区，在这个社区里，我们做什么，我们说了算。从而让价值真正的回归到价值，这句话是不是有点绕，但是我相信，你们懂的。

2、互联网+乘用车汽车金融怎么玩

乘用车也就是我们平时说的小轿车，属于消费型产品。目前的乘用车市场，已经进入了稳定的小幅增长期，品牌、质量、价格、外观等要素趋于同质化，品牌之间竞争日益激烈，整车销售利润已经无法支撑广大经销商的日常运营成本，而随着互联网经济的飞速发展，信息的壁垒被无情的打破，甚至连经销商赖以保命的售后服务业务也将面临巨大的变革，大家终于明白，汽车金融不仅能带来额外的利润，增加销售，更是一副最好的粘合剂，能够把买卖双方有机的联合起来，也正是这种联系，产生了商机，使向买汽车的客户卖白薯成为可能。

针对已经日益成熟的乘用车市场，对于风控的把握和控制已经有了较为成熟的经验，甚至什么样的车型对应什么样的客户，我们已经很容的的找到答案和标准，所以我们能做的就是：

1）根据车型的定位，与对应客户有效的匹配，找出同类客户的共性，从而进一步优化审批流程，简化手续，提升效率。

2）根据客户的实际偏好和收入来源与特点，为客户定制金融服务产品，且重视客户的参与，打造客户专属金融产品的概念，再有就是好玩，加入娱乐性，也就是说，客户可以在一定的时间段内根据卖家提供的产品要素基础，有效的调整、重组自己的融资方案，客户的还款过程，为什么不可以打造成一款智力游戏呢？

3）要客户真正的成为上帝吧，客户购车以后，关注什么？日常养护、维修、保险办理、验车、二手车买卖、车辆更新；这些都是刚需吧？一是，这些产品能否变成我们的金融产品，形成一个涉及车辆整个生命周期的金融产品系列，来增加客户的粘性，让客户舒服了，不用为这些杂事烦心了，客户是愿意付出成本的。

4）社区，对了，就是社区，在网络化日益发达的今天，大家更多的是被虚拟化，但是谁的心中不渴望基于现实世界真实的交流呢？通过大数据管理，了解客户的基本信息，偏好，从而组织有效的、针对性强的活动，形成有共同爱好、文化的社区，使大家成为朋友，并建立联系，对，关键就是建立联系，一旦建立良好的联系，那么剩下的就是一切就有可能。我们可以提出更大的假设，我们的卖家通过汽车金融与客户建立了几年的联系，根据对客户的分类，我们搭建了一个个平台，让大家在平台上展示自己、相互交流、互通有无，从而在无形中扩大了自己的业务范围，同时也最有效的降低了风险，谁说卖车的不能卖电脑呢？

3、互联网+商用车汽车金融怎么玩

由于作者是商用车汽车金融出身，所以一提起商用车就异常的兴奋，商用车其实就是一种谋生工具，所以商用车的金融服务业务相对于乘用车而言，风险要大得多、但也更有意思的多，也更能体现出我们汽车金融人的价值。这话说得有点偏，也请搞乘用车金融的朋友们勿怪。商用车金融目前以价值较高的重卡、客车为主要标的物，金融渗透率要远高于乘用车。属于较为成熟的市场，客户最大的需求是效率，甚至可以为效率容忍较高的成本。成为一块让人眼馋的肥肉。但是运输行业受国家宏观政策影响较大，且运输市场一直未规范到位，广大车主的经营能力更是参差不齐，也就造成了商用车金融领域成为很多人的噩梦，甚至可以这样说，你喜欢一个人，让他去做商用车金融吧，你狠一个人，也让他去做商用车金融吧。哈哈，现实就是这样残酷。特别是车辆的处置，没有统一的评估，没有完善的立法，没有固定的行踪，先别提客户暴力对抗，你就算真的找到他，一家老少扑通一下跪在你面前请你给留条活路，请问你咋办？

说了这么多，其实我想说的是商用车的金融业务更加具有互联网的特征，也就是想做好这块业务，就必须完成运营平台的搭建和闭环，谁有能力帮助客户挣到钱，谁就最大程度的降低了风险，降低风险的同时就意味着可以降低信贷的条件和准入门槛，到那时候，你就闭着眼乐吧。以下我就说说笔者的一些想法，可能有些天马星空，但是梦想必须要有，万一实现了呢？

1）完整的商用车产业链（以卡车为例），针对用车，是由客户选车、购车、用车、养车、卖车、换车这些步骤组成的，而整个产业又包括寻找货源、运输管理、用车成本支出、货款结算、理财、运输过程吃、住、消费，甚至包括运输司机老人的医疗服务、孩子的教育服务，这么多的商机，我们更多的还是停留在卖车提供金融服务的层面，是不是太不思进取了呢。

针对用车的环节，我们可以简单地分析一下，客户选车、购车已经初步具备了与互联网融合的条件，针对商用车的主流网站，如卡车之家可以在这方面做出一些尝试，将商用车产品销售向线上转移，这里面有两个重要的关注点，一是如何吸引足够的流量，商用车用户群体与乘用车用户群体有较大的区别，商用车的购买行为目前更依赖于朋友的推荐，自身的主观认识、经验积累，相对于从网上获取信息的习惯尚未养成，这就需要在推广的前提，通过采用“赚眼球”的宣传方式和产品促销信息来吸引客户的注意，也就是采用何种方式把潜在客户吸引到平台上来，以及对潜在客户的精准定位。再次就是把网络的入口如何设置的更加简单，更加容易操作，这些都将对引导客户的导流产生重要影响。二是网络上的产品介绍，这里要说的是语言的和谐，和商用车客户打交道，你不能用更多的官方语言，要学会所谓的行话。起码后八轮啊，斯太尔桥啊什么的您得知道吧？也就是说，要把我们与客户的思维统一起来，语言统一起来，才能更容易的摩擦出火花。不能把我们自认为客户会喜欢的语言去表达，而是要把它转化为客户最习惯的语言来表达。满足了这两点，我们就要在金融产品设计上下功夫了，其实只要我们仔细研究市场，我们会发现行业不同、区域不同、车型不同，甚至气候不同，都会在用户购车时产生很大的差异化，这就需要我们要注重大数据的收集、整理和分析了。同时针对不同的情况，会产生不同的需求，那我们产品的设计就又要体现出互联网思维的特点，那就是站在客户需求的角度上设计产品，而不是站在我们自己的角度上来设计产品，角度不同，结果自然不同。时效性强的运输客户需求，客户最在乎的是效率；收入波动性大的，客户最需要的是产品的灵活；运输经验匮乏的，客户最需要的是整个运营价值链的保障型产品；以此类推，客户不同，门槛不同，首付比例、贷款期限、还款方式、增值服务，每个环节都有无数种可能，套用句比较时髦的话，这就是定制。也就需要我们要具备将产品要素打破，形成一个个零部件，而我们要能够根据客户的需求和实际情况去组合产品，发现和创造最适合的。这里面如果能够巧妙的引导客户自己参与产品创造之中去，更能够收获到意想不到的效果。

客户的用车和养车貌似和金融没啥关系，和经销商也没啥关系，我们只卖好我们的车就好，但是在实际情况中，客户的用车、养车过程中会产生大量商机，同时也是经销商拓展经营范围，增强客户粘性的重要手段。为客户提供保险分期方案、轮胎及常用备件分期方案、柴油供应分期方案、车辆保养套餐金融方案都应该出现在我们的产品体系中，掌握了客户的运营，也就全面的掌握了客户。

针对卖车和换车，就涉及到了我们多年来的老大难问题，也就是二手车的处理问题，多年来，一直困扰着我们的无非是，估价难、质保难、保障难；与互联网的结合，其实正是解开我们这道难题的钥匙。通过数据的收集和整合，对用车区域、环境、运输条件、车辆使用状况、维修记录、养护记录进行充分的分析，设置对用车司机的习惯分析，我们不难找出其中的共性，也就不难判断出车辆的残值，这是其一。其二，互联网的本质是极大的较少了沟通成本和信息传递的成本，客户的匹配不再像以前那样没有办法可循。供需的快速配对成为可能。其三，自然是金融产品的支持，二手车金融、二手车延保、二手车置换、以及为了解决库存二手车的经营性短期租赁，都成为支持销售的有力武器。

针对整个产业链条，在本文中我们暂不涉及针对经销商、供应商的融资解决方案，把重点都放在终端客户这边。笔者认为，打造整个商用车运营产业链，必将是商用车领域的终极之路。就如同近两年的经销商优胜劣汰，留下来的都不会只将车辆销售作为核心，车辆销售只是其业务的一个环节罢了。在这里，我们不得不在提及互联网的概念，那就是互联互通，强强合作，打造平台。运输管理、物流管理、结算管理、理财服务、餐饮服务、配货服务，医疗服务、教育服务，这些往往都是一个公司很难独立完成的，这也就自然的引出了平台的概念。同时启发我们的是，互联的世界里，没有了相对独立的领域壁垒，一些看似毫无关联的行业突然间发生关系，只惊的你目瞪口呆。不断地告诉自己，原来真的是一切皆有可能。

2）这就涉及到我们的厂商、经销商怎么转型，首先将运营整个过程商品化，把每个节点的需求想办法变成服务、形成产品；其次将产品金融化，降低客户的使用成本；再次是将客户体验过程娱乐化，客户整个使用和体验过程，就像参加一场可以自己配置的游戏，客户通过有效的完成各项设定的任务，如正常还款、如参与消费活动，获得积分和奖励，也就是说在客户参与的每个关键节点产生惊喜，让客户获得额外的收获，从而引领客户按照我们的商业路线路进发，从而使我们的服务利益最大化，管理成本最小化。

3）这里面有几个重要的关注点，一是客户的参与，也就是说我们所有产品的设计必须有客户参与，客户本身就是产品的设计者和管理者；二是数据的归集、分析和应用，作用很简单，获知客户的偏好和习惯，让客户的体验毫无违和感。三是资源的整合，每一个产品提供者已经无法独自为客户提供如此完备的体验，这就需要平台的搭建，每个消费点都可以作为平台搭建的起点，但不难看出，能够提供车辆设备和金融服务的厂商和经销商是最合适的起点。这也验证了互联网世界的特性，连接一切。新的商业模式在成型，单一的资源整合能力势必会被平台取代，留给我们思考的不仅仅是行为方式的改变，更是思维方式的改变。

当然，完整的汽车金融产业链还包括对经销商库存、零部件、建店、试乘试驾车等的融资服务，也有针对供应商的融资业务，再次，暂不做过多的解读，但是一条通过金融服务链接汽车产业链的模式已经逐步成型，现在我们只有拭目以待，看看各位大仙如何各显神通了。另外，本文只是从大的层面对互联网+汽车金融模式进行了自己的解读，如果大家感兴趣，今后将逐步在汽车金融的各个环节进行深入的探索和解读。