姚军红：二手车平台靠交易赚钱是个伪命题

　大咖简介

姚军红，大搜车创始人兼CEO，曾任神州租车执行副总裁。

被采访人：姚军红大搜车创始人

采访整理：邢学军人和岛资讯主编

为什么不看好二手车2C模式？

当前二手车市场上主要存在两种模式，一种是2C模式，像优信、瓜子、人人车等，他们的切入口是消费者端，就是个人的买家卖家入口，他们想通过广告形式垄断这些入口。

还有一种就是2B模式，像我们大搜车。我们切入的是商家和商品入口，就是商家收到货之后商品化出来，就会在我的系统里完成，我们的业务系统是一个完整的系统，从评估收购、自有的电商平台建设到销售线索的管理，从CRM、ERP，到交易和财务，整个系统都非常完整。

二手车业务是一个低频消费，而商家是高频，商家每天都在重复这个活，无非就是面对不同的c不同的b，那么你到底去抓b的粘性还是去抓c的粘性，这是不同的公司在做选择。

我们为什么没有选择C端，我个人理解是这场仗很难打也很苦，你想通过打广告去获取流量，成本其实是很高的，这样烧钱打广告，无非就是建立品牌，建立行业的目的地品牌，也就是说二手车等于谁谁谁。我个人理解，现在二手车领域里，想成为目的地品牌，基本上没有机会。

因为形成目的地品牌的标志就是一家独大，别人都在消费者的记忆中间抹掉了，或者是很难被发觉，但事实上现在已经有多家成熟公司了，比如说易车、汽车之家、58二手车、阿里汽车，假设再新晋入一家，你永远都是其中的1/5，或者1/4，甚至1/2，都不能形成目的地品牌。

即使是像以前58和赶集形成1/2，都形成不了目的地品牌的效应，到最后还得去合并就是因为他耗不起这个广告成本，所以我觉得创业公司不管你现在有多少钱，在二手车这么低频消费的行业里想垄断c端形成目的地品牌，难度是非常高的。

而且二手车还有它固有的特性。第一，一般是2到3年才重复消费一次,周期太长，品牌效应对消费者的重复购买影响弱，第二个，二手车消费的二次传播率非常低。为什么说二次传播在广告中是非常重要的呢？比如你打手机广告，消费者天天用你的手机，天天帮你宣传，这就是二次传播。二手车？消费者购买后会逢人就讲吗？基本上不会，主动宣讲的比例会是很低的。在这种情况下，二手车的广告其实是和食品化妆品等快消品在同台竞争，成本是相当高的。

为什么说车商是二手车行业的细胞？

电商平台不同的模式有不同的问题，有不同的玩法。我个人认为，3年内谁都难以通过交易赚钱。现在看全行业都是如此。2C通过交易是很赚到钱的。

那么线上流量平台b2c，想通过交易赚钱，也是有一定问题的。

通过线索赚钱这算是个真命题，在美国有AutoTrader，在中国有58同城、易车、汽车之家等，就是靠给车商导流赚取广告费，也有数亿的营收了。

但是靠交易赚钱，就是靠线上平台做交易闭环并按交易付费，我觉得是个伪命题。

先不说二手车电商，先说新车电商，如美国当年很火的Ture Car，它的模式就是把线上的流量平台做成闭环，通过给经销商导流，按照交易收费，一个交易收399美金。然而近几年Ture Car和经销商关系闹僵了，双方都认为交易不合理。

经销商认为TureCar把不少自己固有的客户引导成了他的客户，来收我的费，TureCar认为你有意瞒我的客户，我给你导过来100个，最后你承认只有20个，到现在TureCar股价崩盘，导致士气很低，CEO离职，这就证明在美国想通过线上导流到线下门店完成交易闭环，并按交易付费的这条路基本就走死了，那么中国的情况呢？2015年上半年，汽车之家和易车网的股票一直都在涨，其中一个重要的期望值就是投资者期望这两家媒体平台变成交易平台，不单单是靠贩卖流量挣钱，和TureCar一样变成通过交易挣钱，但是今年下半年这两家公司的股价一直在跌，就是因为没有满足资本市场的期望，资本市场对于媒体平台变成交易平台，一直持有悲观的态度。

再说二手车，二手车与新车不同，二手车是个非标品。每一款产品都是有缺失性的，每一款产品都不一样，对线下服务的依赖性远高于新车。因此，二手车在线上平台做成闭环，并按交易付费，我认为5年以内都是一个遐想而已。

通过以上的分析可以得知，二手车的交易重心是线下商家服务，这是一个重要趋势判断。

线下是不是未来？如果车商不但存在还会越来越强，陪伴他们越来越强，那你可能就会获得这个市场。大搜车的逻辑就是：强化线下单元。我们认为这个行业最重要的细胞就是车商。如果我们能帮助每一个细胞强壮起来，水涨船高，那么大搜车平台就越来越强。

因此，在大搜车平台上，我们在不断的通过提供系统和数据服务帮助车商提升管理能力、营销能力和盈利能力，促进其发展壮大，拥有大量优质的线下商家，我们更容易拥有二手车电商的未来。

为什么我看好二手车的前景

大搜车创业三年，现在还是亏损的。但是我不担心，为什么？

因为我非常看好二手车行业的前景，车主淘汰用久了的汽车是刚需，就是说二手车业务不是取决于有多少买家，而是取决于有多大的保有量。只要保有量大，交易量就一定会大。以现在的汽车消费观念，车主不会永久使用一辆车直至报废，他会在短则五、六年或者长则七、八年的时候卖掉。

能让它五、六年就淘汰，还是要到七、八年再淘汰，除了看经济繁荣度外，还要看这个行业的能力，也就是这些商家的能力。商家越规范、能力越强，就能吸引越多的消费者选择购买二手车，所能维持的二手车价格也就越高，反向促进车主更早下决心置换自己的车辆产生更多的二手车源。同时，随着保有汽车的平均车龄增长，二手车交易也会越来越活跃。举个例子，第一个车主在第6年把车卖掉了，第二个车主买到6年的车最多开2年，到8年他一定卖掉了，买8年的那个车主可能只开一年到9年就卖掉了，后面就是每一年换一个车主。

目前在美国二手车基本上就是两年换一个车主，所以说，中国后续的二手车交易量会迸发得比较快，有那么喷发的一天，只是时间点的问题，可能会比大家估计的晚一些。

而且在中国有一个特色的中国国情，就是不少实质发生的交易是不被采集的，就是说在中国绝大部分家庭都是有一台车开始，哥哥有辆车开五六年不想要了，哥哥买台新车就把二手车给弟弟开了，给他亲戚开了，也不用过户，过户还需要成本呢！这部分消耗了很大的产能。谁家没有几个亲戚呢！

但是家庭成员间消耗总有穷尽的时候，也就是说，即使你送给了他，他也得把那台旧的处理掉，它的产能就爆发出来了，所以我觉得因为上述这两个原因，也许已经有很大的交易了，但是没有被市场化，因为内部消化还没有完成。

另外市场化的能力还受限于二手车行业自身的发展，还没有达到爆发点。

据公开数字，2015年的交易量在1000万左右，在我看来，中国未来至少5000万以上吧！就是因为二手车交易量是和它的保有量息息相关的，是成正比的。

目前，美国每年二手车的交易量在4500万辆左右，它的汽车保有量约1.5亿辆，跟中国当前的数量很接近了，只不过在中国平均车龄要比美国年轻的多，平均车龄没到，等到车龄一到二手车行业就加快了。

因此，中国的二手车商们，让我们一起加油吧！