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二手车电商+互联网金融的三种玩法

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编辑:竹清风 来源:搜狐网-赢在二手车

高歌猛进的二手车电商行业仍然没有找到多种盈利模式。多数二手车线上交易平台,仅仅依靠2%-3%的交易手续费或佣金,远不能覆盖其运营成本。

2015年上半年,车易拍完成了D轮融资、优信拍完成C轮融资,大把烧钱的同时,上市压力开始浮现。交易量的增长,无法掩盖整个行业的亏损现实。心急火燎的二手车电商开始寻求交易之外的盈利点,大家不约而同把目光投向汽车金融。

好消息是,以央行为首的国家十部委,在718日联合发布互联网金融的指导意见,其中重点提到了互联网消费金融。而汽车金融作为高客单价的消费金融类别,如果也嫁接了互联网,会带来新的机会。

理论上,二手车金融有着美妙的增长空间,关键就看二手车电商怎么玩儿,要么拉上传统金融机构一起玩,要么想出个颠覆性的玩法彻底互联网金融化。

目前能看到的主要玩法有如下几种:

玩法一:经销商贷款笼络“黄牛”

从线下来看,中国大大小小的二手车经销商有好几万户。如果把那种有纹身、戴着金链子的“站街”二手车黄牛也算上,可能全国有上百万经销商。

大多数经销商都是夫妻老婆店,两三个人在二手车市场租个摊位,一个月交易十几台车,小日子过得也还滋润。

不要小看这些线下的黄牛,他们做的二手车都加在一起,占了整个中国二手车交易量的90%以上。二手车电商面临的难题之一,便是如何把这些线下的交易都搬到线上去。

事实上,做平台类的二手车电商,没有不依赖黄牛/经销商的。不管你是B2BC2B还是C2C模式,要么帮经销商卖车,要么卖车给经销商,要么充当经销商之间的中介。经销商在二手车整备、过户、跨地区交易当中发挥了不可替代的作用。

既然革不了他们的命,就要把他们笼络到二手车电商平台上,这也是O2O的目标。但如何让黄牛也对平台产生粘性呢?车源和交易是勾引手段之一,更关键的是和真金白银挂钩,给他们提供贷款输血才能粘住黄牛。

银行这类传统金融机构是不愿意和黄牛打交道的,夫妻老婆店风险太大了,而且银行不了解二手车车况,天知道这辆车出过什么事故有什么暗病?银行最喜欢简单粗暴的抵押物和担保——而这些对于黄牛来说过于奢侈了。

为什么二手车电商平台敢做银行不敢做的事情?因为前者作为交易平台积累了大量车商的数据:比如过去半年车商的库存周转情况,在平台上拿了多少辆车、销售情况如何、资金结算速度怎样——这些都是风险定价的基础。如果冠以“大数据”的名义,这就是互联网金融的特质之一,通过数据分析来识别风险并匹配定价,解决线下金融机构风险识别成本过高的问题。

玩法二:二手车贷款勾引消费者买车

如果把经销商贷款看成是批发业务的话,那么针对消费者的二手车贷款则是零售业务——这块的发展空间也叫人流口水。

根据中国汽车流通协会的统计,未来两年二手车的交易量将突破1000万辆,如果二手车贷款能够在其中占比达到20%,每辆车的贷款金额以10万元计,整个二手车贷款的市场规模就能达到2000亿元。五年后的市场规模还将翻倍至4000亿元。

蛋糕这么大,传统金融机构为什么啃不到?先来看传统金融机构在这块碰到的问题:

第一个是零售业务里面的交易真实性,因为二手车的交易发生在小规模的经销商,甚至是个人和个人之间的交易,其真实性得不到保证。

第二个是车辆估价的问题。传统金融机构非常担心骗贷,二手车的价值到底是多少他心里没底。笔者有个做融资租赁的朋友,他觉得最大的风险在于车价估不准,“客户一辆30万的二手宝马评估成50多万,然后按70%的贷款比例,放贷36万给他,客户还净赚6万多,倒霉的是银行或融资租赁公司。”

第三个是车辆处置的问题。客户违约后,二手车收回来怎么处置?对传统金融机构来说肯定要头大。

放在二手车电商这边,上述这些都不是问题。首先交易真实性不用担心,从平台上走的车最终都要过户。车的估价依赖于车况检测和历史成交数据,成交的车越多,积累的数据越多,定价越精准。而车辆处置正是二手车电商的长项。

解决了这些基础性问题,再来看怎么搞定消费者贷款。相对于新车而言,二手车是个非标准化的产品,“一车一况”、“一车一价”增加了风险定价的难度。此外还牵涉到消费者的个人信用问题。

将车的征信和人的征信结合起来,在此基础上做纯线上的二手车贷款应该是未来的发展方向。现在的二手车贷款仍然需要提交各种表格和申请信息,线下一对一沟通效率低且放款时间长。

所谓车的征信,是指汽车的保养、维修、出险记录,在欧美国家可以网上公开查询二手车的各种历史记录。而中国的二手车数据极其分散,又缺乏一个平台来整合这些数据:比如车辆的出险记录掌握在保险公司手里,保养记录掌握在经销商和4S店手中,维修记录留在维修厂甚至路边店——关于车的征信数据,是互联网汽车金融应用的一个基础工程。

二手车融资租赁在国外非常成熟,但国内也才刚刚起步。简言之,车辆的所有权属于融资租赁公司,消费者可以零首付或低首付获得车辆使用权,开了两三年之后再把车还给融资租赁公司,换了新车接着开。

在用车市场,滴滴、UBER属于即时租车的类型;神州租车、一嗨属于短期租车,而在长期租车领域如果不借助金融解决方案,很难大规模流行——二手车电商在这块其实大有可为,零首付或低首付购买二手车,以月供的形式还款,目的还是为了勾引消费者来买车用车。

玩法三:延保服务锁定客户

二手车的延保,在国外是一项保险业务。延保顾名思意是“延长质保”的意思。在欧美国家,购买二手车的同时购买一份额外的保修服务,对消费者来说司空见惯。

二手车延保渗透率在欧洲和北美市场均超过60%,在日本甚至超过90%,而中国的这个数字仅为2%-3%。因此二手车电商也开始打起了延保的主意。

对比国外,CARMAX是美国最大的二手车零售商,其年度总利润的24%来自金融和保险。根据CARMAX的统计,在二手交易过程中,没有延保的客户谈判时间是8小时,有延保的客户谈判时间缩短为2.5个小时,延保其实解决的是客户信任问题,另外它对经销商利润的改善非常明显。

事实上,二手车延保和二手车消费贷款也密不可分。当你贷出去的是事故车、泡水车,基本上这台车是收不回来的。从消费者的角度来讲非常简单,我买了一台二手车,我还贷了一笔款,后面我发现这是一台事故车,我肯定不还你的钱。如果二手车电商平台事先提供延保服务,给二手车装上保险,消费者后续违约的成本将大大降低。

延保在中国之所以没有发展起来,是因为消费者压觉得购买延保又麻烦又不划算。但借助二手车电商平台,将每辆二手车交易都捆绑上延保服务,在不知不觉之中把钱给挣了,还可以在延保的几年中锁定客户。

做二手车金融,钱从哪里来

不管是经销商贷款、消费者贷款还是延保服务,都需要相应的资金来源。二手车电商本身不能吸收存款也没有金融资质,因此用于金融业务的钱还得来自于其他渠道。

汽车金融公司和融资租赁公司也在加速进入二手车行业。2014年,汽车金融公司的信贷资产证券化业务ABS发展速度惊人。根据中信证券的数据,2014年,与汽车金融相关的信贷资产证券化产品已经发行了10支,存量规模达到200亿。二手车贷款完全可以成为ABS的基础资产来源。

当然,更有想象空间的,还是P2P成为二手车相关贷款的资金来源。

在可以想见的未来,除了个贷、保险、延保,其他汽车金融相关的衍生品在二手车电商的利润占比里,也会越来越高。苦苦寻找盈利模式的二手车电商,似乎看到了一个新的窗口。嫁接了互联网金融的二手车电商行业,终于可以讲述羊毛出在猪身上、让狗买单的故事了。

编辑:竹清风
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