二手车市场的困境以及转变

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：很开心今天能坐在这主持这个论坛，首先我要特别感谢主办方，尤其要感谢老麦。

作为一个有车的人，怎么去卖了我的车，但实际上我的需求真的是把我的车卖掉吗？其实也不一定，其实我的真实需求是换一辆车。刚刚我们也看到，二手车现在也是一个巨大的风口，刚刚有很多同行或者互联网的创业公司都在进行一个积极的探索。现在我就有一台二手车要卖，我是开到4S店直接卖掉把钱拿回来，还是直接置换掉，还是上一个C2B网站？还是上一个C2C网站？或者说在座大家在做二手车的，你们的平台能给做一件什么有价值的事情？

车讯网副总裁李弘一先生：目前车讯网没有介入二手车，但还是比较有渊源的。首先车讯网在二次创业之前，实际上做的是一个二手车的团购品牌。在“百团大战”的时候，整个互联网团购的业务都非常萎缩，后来车讯网进行了二次创业。另外，车讯网主要从事新车资讯和新车电商的业务，如果说我们跟二手车有什么关联的话，我们其实是一个“卧底”。首先我们坚持了4年，去年开始我们进行了新车和二手车的拆借对比，这是第一步。第二步，可能在座非常多大佬的二手车互联网公司他们的业务流程我们也拆过，有很多我们设计的环节，在评估师和检测的过程当中，其实都没有达到很好的要求。所以要说我们跟二手车的渊源，我们做新车的目的，可能就是为了未来介入后市场。(更多自主汽车精彩内容请关注微信号：zizhuche)

绿地润东副总裁于涌先生：今天参加这个会很高兴，作为一个汽车经销商集团来说，如果对二手车展开讨论的话，我认为我们是有自己的一点心得。其实无论是商务电子化，还是电子商务化，这是很久的一个话题，在相当长的时间里保持争论。

对于经销商来说，二手车只是我们整个业务的一个板块，我们不谈怎么样让它商业化或者电子化，我们只谈如何使二手车在我们整个经营链条中，在场景构建中能为经销商集团贡献利润，贡献利润有两种方式，第一，按照我们传统的方式抓置换率，抓置换金额，这个有可能会短时期内很有效地、短平快地解决我们利润的痛点。如果说要再做大一点，可以把这个业务板块切出去，和做得比较好的线上的投资做一个结合，大家共同把二手车打到一个平台，或者2B或者2C，都可以。但是目前来看我相信全国好多经销商和我们都存在一样的想法，也就是说不管外面怎么闹的，我们先把自己的事做好，因为置换率跟利润要求是我们要考核到电商或者平台做的。我想在近期内我们会去做。但是对于经销商集团来说，我们都是持一种比较开放的心态，愿意跟业界还有互联网界作为朋友展开广泛的投入和深入合作，谢谢大家。

北京嘉程集团董事长常晓南先生：我作为一个经销商代表，参加了有关于二手车，尤其是电商、互联网+的探讨。因为在汽车经销商整体的盈利体系当中现在一般分为6大业务模块，一个是新车，一个是维修、备件、水平事业与二手车，也就是新车、二手车这是可变经营部门当中两个核心的业务体。这样的话它是跟新车并列的一种关系，并不是一个水平事业的概念。这个在将来单店的运营当中，或者一个经销集团仍然需要淡定来构成的业务，所以应该把二手车作为一个独立的业务模块。可以通过进的时候毫无疑问采取置换的方式，也可以采取线下的出口，但是总的业务形态是通过置换。刚才讲过可能新车的购买不到20%，剩下80%都是要置换过来。所以说二手车这个独特的业务模式，从经销商运营当中应该把它重新细化、重新打造。

第二个方面关于二手车置换来源到底从哪儿来？有的多，有的少。关键是如果单店的经销商已经缺失了二手车的来源时，那么经销商再谈二手车我认为意义不是很大，4S店的二手车，新型的包括电商也好，包括其他互联网+的商业模式，已经被市场瓜分。

这里面我要谈的关键一点就是在经销商的运营当中，尤其是单店运营当中，一定要注意客户的满意和忠诚问题。也就是说一定要考虑我们客户车辆使用的年限，我们现在整个行业的状况，售后产值下降，就是因为3年以上车主整个流失率太大，我们整体单店的B2C商业发展中心它的保有客服的营商能力相对弱。平均行业标准达到7.5万公里的平均里程，有很多经销商都处于3万多公里，根本达不到7.5万公里。二手车的来源对于4S店，作为经销商来讲面临很大的考验。我个人的观点，只要我有足够的车源，那么我就有足够的合作伙伴，无论是线上的还是线下的，利润结构保持了合理利润标准。从这一点互联网冲击的时候，4S经销商要做好保有客户渠道的满意度和忠诚度，要提高它的平均车辆里程，这样使我们整个盈利链才能延长，才能保护和提升二手车整个在汽车经销商盈利的绽裂和未来发展秩序，盈利化的策略，谢谢。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：我插两个问题，台上这些嘉宾包括我本人在内，于总和常总是来自汽车经销商集团的，就是说是真正在做很重的线下业务。刚才听了那么多，基本上是在做线上创业的二手车创业公司，两位有没有觉得后背有点发凉的感觉？他们未来跟经销商到底是什么关系？是大家合作共赢，是链条上不同环节，还是说会颠覆掉现在的模式。大家知道，互联网最喜欢谈的是创新和颠覆。

第二个问题，我现在有一台车想卖，您建议我去您的店还是去优信、人人车？给我一个选择和理由。

北京嘉程集团董事长常晓南先生：要是我一定是找4S店，因为4S店厂家有个二手车置换标准。我对于“颠覆”是不认同的，4S店有4S店独特的商业模式，它是唯一授权展品和服务的，其他的不具备这种条件。所以厂商和经销商、4S店如果加大战略合作的话，会把很多业态给屏蔽。美国90年末期真正经受互联网的冲击，到现在为止真正互联网主体仍然没有改变，但是市场整个过去由4S店占主体的地位会逐渐改变。经销商、4S店会有很多被迫退出要减少数量，包括美国1947年时候有4700家经销商。美国的4S店模式基本上成熟近50年，而我们现在只有16年至18年时间。所以现在我们中国人均拥有轿车的比例太低，当人均拥有轿车的比率达到一定程度的时候，只是置换，是关系销售。这样的话实际其他的销售线索量，通过互联网、电商已经微不足道，它已经对原有的渠道，原有的合作伙伴产生忠诚度了，实际4S店是授权保修，现在也有延保，所以保修有保单，美国4S店没有保单，所以我认为这一点还是一个主体。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：非常感谢常总，但是有一个小问题，比如下面互联网企业会说，假如你到我这儿来评估你的二手车，打个电话我就派个很好的评估师上门给你作评估，但是可能没有噱头性的东西，但是这些互联网的创业公司都在做，比如像4S店会不会提供这一点服务，你们认为这一类的东西有用还是没用？

北京嘉程集团董事长常晓南先生：我不会这样做。现在中国的4S店面临最大的挑战就是道德风险。4S店都不能解决，一个团队、一个组织都解决不了，通过这种方法来解决的话也是中国的一大进步。

绿地润东副总裁于涌先生：同意常总的很多观点，对于4S集团来说，实际上我们的梦想是构建一个全价值链、全生命周期的基于客户群体感受的场景。我们同样作为一个消费者来说，其实汽车圈大家最近都在提，我记得没错的话，十年前平安保险马明哲已经提过这个词，这个词最近才被大家所唤起。我们同样作为一个消费者来说，在用车的使用过程当中，主体厂、4S店我们这么多年持续不断地构建了一个壁垒，一个是模式的壁垒，还有一个技术壁垒。比方我参加过一个厂家小范围的会，他们技术总监就直接开玩笑说，国家把零部件打开诸如此类，但是他们说最新的解码，最新的技术，在3年后才对国家社会开放。也就是他要保证4S店在维修技术上的手段。实际上这3年就给了我们很多接触、交往、垄断客户群的机会。

如果我们正常的客户群，一个客户到我们店里面买新车的时候，我们就考虑他的换购，换购就考虑金融，金融就考虑保险，保险就考虑认证体系。那么，我们告诉客户，你别跟他们瞎扯，你只要在这里买了新车，持续不断地维修保养，到我给你介绍的金融公司和保险公司去做的话，将来你换购的时候我给你什么样的承诺，可见电商公司的压力该有多大，因为我这个场景是线下直接。也就是说，O2O现在从轻O2O变成了一个重O2O，也就是说马云为什么跟苏宁走到了一起，实际线上再多的信息对称也需要线下的体验感受，我们作为经销商集团来说要有信心，我后背并没有发凉。

第二我们自己要成功，必先自宫，如果我们自己把自己变得轻了，或者我们跟互联网相关行业或者组织做了融合，我相信在这条路上我们完全能够给消费者提供很好的用车感受，谢谢！

公平价创始人万可文先生：我想先直接回答主持人的问题，像你这样的问题，在我们看来每天都在发生，我讲一个实实在在的故事。我刚回国创业时，我们公平价不是做交易的公司，但是我一个朋友就说，你是做二手车的，我有一辆车来卖，你帮我卖掉。是一辆开了4年的宝马，开了差不多8万公里。他估了一下，我们告诉他三个值，第一你可以卖给4S店是16.8万；也可以卖给经销商16.5万；也可以尝试拍卖16.3万之间，也可以找个个人买家去买，可能周期会比较长，要花两个星期的时间。我朋友告诉我，他很想快点出手，综合考虑之后他自己选择了拍卖，他去了一家拍卖公司，因为拍卖公司都是我们的合作伙伴，感觉这个价格是不是可以卖得更高一点，他去了第二家拍卖公司，还不满足就尝试找个人去买，到最后他把这个车卖给个人了。这样的故事说明了一点，公平价我们不会告诉他你去4S店还是去经销商，还是转个人买家，但是我们是一家可以把价格做到绝对透明的服务型公司。

我现在回答这个问题，也就是说从消费者的角度来看，二手车行业站在车商的角度存在一个存量和增量的问题，但是站在用户的角度他不这么认为，他认为只有两个问题，车好不好，价格合适不合适。车好不好是质量问题，价格合不合适是价格透明的问题。我们用大数据汇集了将近10万个车商的报价数据，我们采集了一流的拍卖公司每天的成交记录，这个区域里一些大的经销商一些数据对话合作，我们能够做到的就是任何一辆车你上公平价就可以知道它可以卖多少钱，而且花多长时间可以卖出去。我们是一家成立了两年的公司，在上一轮做完之后，我们做了1000万美元的融资。我们差不多是一家两亿人民币的公司，但是我们公司确实没有交易两辆车。如果京东的老板说，我们二手车虚假繁荣，有一家公司做了两年估值到2亿，但是没成交两辆车，我想他只是一个外行，因为他不知道公平价做什么，公平价不做交易。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：我有一个问题，假如我现在想估我这个车的准确价格，想找公平价这个公司，那么这个使用产品是什么样子？第二个你怎么能够保证你估的价格一定是比较公平公正的？

公平价创始人万可文先生：这是因为数据说了算，数据会告诉你今天多少个车商对这一辆车的标价是多少，而且我们每天都产生这样的数据，同时我们也知道从拍卖系统里回馈给我们的成交价是多少。我们的检测不是自己做，但是我们会告诉你这是一个参考价，你可以到4S店做估价。

易车二手车运营总经理纪振鹏：我们先说一辆车如何卖？我应该可以得出三套方案，第一个我可能谁都不信，我就把车况放到网上，这样直接交易。第二种可能是战略合作了像天天拍这种，它是可以提供上门评估的，然后提供给全国各地的经销商来拍。第三个现在京东的频道也是独家运营。我们提供第三个方面针对这辆车选择一个独特场景直接让C去参与，以拍卖的形式拿到这个车，同时以一些二手车以及京东双品牌的品牌推出，来保证这个车是有保障的。

我们跟经销商是一个完美的联动合作，线上线下相互优势的发挥，然后共同去迎接这个市场的发展。这样就相当于除了您卖旧车还可以买一个新车，当然同时也可以买一个二手车，易车平台每天有70万的销量。

互联网公司跟线下的网络是一个完美融合的状态，因为二手车交易本身是一个载体，基于这个交易载体可能金融、保险甚至售后服务才能系列地叠加进来。互联网公司的优势在于它海量的客户集群，新技术以及移动互联网技术的应用，这是它传统的一些优势，基于这些优势可以以更精准的大数据背景找到潜在的客户。这样是线上线下各自优势的一个体现。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：我有一个非常强烈的问题，我听了前几种方案不会选，因为第一个它会对我的时间造成大量的打扰，我们的时间是唯一不可再生的资源，我不能够因为多卖一点钱而去耗费我大量时间。第二个它会对我某一个方面知识的专业性要求非常高，不可能说在所有方面成为一个专家，所以我最感兴趣的方案可能是帮买和帮卖的角色。这样就会产生一个新的问题，假如找到易车的经纪人来帮我卖或者买这台车，其实你们最终还是要找到线下的4S店去，为什么不直接找李总或者常总，让你们的经纪人跟他们比较，他们的销售顾问，或者帮买、帮卖的顾问，一体化解决方案的提供者，你们的优势在哪里？

易车二手车运营总经理纪振鹏：互联网的优势在于它有一定增量在，也就是说他可以在能够覆盖的区域里靠它的技术和大数据的积累，然后去找到那些潜在客户，形成增量。从这个角度来讲对4S店是一个业务提升的角度。当然，在一定层面它也形成一种竞争关系，帮助4S店形成一种优胜劣汰的关系。其实说到底任何行业都是只要你做得好，你的服务真正能让客户体验好的服务，相信你就是最后能留下来的，在本质上是没有冲突的。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：有一个词说得特别好，互联网会刺激出新的需求，如果实体店跟用户互动的方式没有那么多样，可能很多需求不会在一个短时间内激发出来。但是有了互联网之后可能这个市场能更快地做大，更多的用户会更快地来卖二手车，这个是互联网带给我的变化，我个人是非常喜欢这个答案的。

网易汽车主编蒋子培先生：作为互联网公司还是有很多问题，解决用户通行其实有很多方式，现在新车的增量已经放缓了，所以二手车肯定是未来特别大的一块市场，但是现在手上掌握的一份数据可以看到，虽然二手车置换的量特别大，但是真正在线上成交通过互联网渠道来实现二手车置换的量很少。这也跟现在的互联网公司做得不太完善，渠道等等各方面的原因相关的。O2O任何一个“O”做不好的话还是线下的“2”。互联网+讲究的更多是合作互赢的精神。未来市场，尤其是二手车这一块除了砸钱，更多的从用户体验，从真正的落地服务上着手考虑的话，以后互联网+，无论是C2C还是C2B都有大幅度的增长。传统的经销商不用想得太多的垄断这方面的优势，如果老想垄断这一块的话，垄断资源一旦被打破，企业会更加危险。这是我作为一个媒体人的一个看法。

主持人搜狐汽车副总经理晏成先生：我做一个简短的结语，不论现在的二手车有多少困难，但是我觉得二手车确实是一个即将爆发的金矿，为什么？大家从2000年开始，中国的汽车市场应该是高速增长的，但是我之前看到一个数据，一辆车在现在的车主手里面大概会保有不到7年，理论上就是说说得再保守一点，10年之内一个车主一定会换车的。那么2015年至少已经进入到了大规模的换车时期，所以我觉得大家还是在一个充满机会的金矿里面，我祝福这个行业里的每一个人成功，谢谢。