李斌：移动互联网时代的汽车产业变化思考

2015年11月19日由易车公司举办的2015中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易车公司董事长兼CEO李斌代表主办方发表了致辞及演讲。

以下为发言实录：

大家好，我们易车已经是连续第四年举办经销商高峰论坛，首先谢谢各位经销商朋友多年的支持。

在过去的一年，在汽车电商和交易服务方面易车取得了长足进步，年初我们宣布了和京东以及腾讯的战略合作，大家可能也关注到，今年我们在汽车电商的常态化方面进行了非常多的尝试，我们有成功的经验也有失败的教训，整个走下来应该说进展达到了我们的预期。在刚刚过去的双十一，我们在线上交付定金的整个定单额是77992台，创造了双十一汽车电商的新高。1到9月份和易车合作的经销商数量超过了23000家。我想，经销商对易车的支持是非常重要的。更多自主汽车精彩内容请关注微信号：zizhuche

当然，关于电商我想大家的想法都和我一样，这已经不是一个“要不要搞”的问题，而是“怎么搞”的问题。今天我要讲的问题，是我们怎么看移动互联网对汽车经销商的影响，以及我们易车准备了什么样的产品和服务提供给经销商。大家知道，易车一直致力于成为汽车经销商最具实力最可信赖的营销合作伙伴，汽车经销商商业模式的变化也是我们易车十几年来一直在探索的话题。今天我想就这个主题和大家做一些交流——移动互联网给汽车经销商带来了什么样的变化？

事实上我经常在很多场合讲，移动互联网已经不是什么未来的趋势，或者说它已经是过去的一个形态，但下一步是什么，我们都还不知道。从用户数字来讲，移动互联网的用户数字已经超过6个亿的规模。比这个数字更加有说服力的是，用户在移动互联网上的时长，这个我想和PC互联网完全不一样的，我们每个人都可以看看自己，每天在移动互联网上花多长时间，超过一半的用户每天在移动互联网上花的时间是两个小时以上，基本上是随时随地在线的状态。

移动互联网这种深度渗透，对汽车行业的影响也是非常深刻的。首先我们看看它怎么去影响一辆车。这个影响从后装车机市场，或者说导航市场最先体会到，最初的时候汽车导航设备非常贵，这几年这个市场基本已经不存在了，基本上已经被十几块钱的手机支架打败了。所谓汽车的联网，首先让大家在汽车上用手机联网的方式实现了。我相信大家都能够体会到这个场景。

然后我们也看到了联网的智能汽车，比如说像tesla，它生来就是联网的汽车，它整个的软件架构就是建立在移动互联网基础之上的。你如果买了一辆特斯拉的汽车，如果缺少什么功能，通过一个软件升级就可以做到，比如说类似于自动驾驶功能（辅助驾驶功能），下载一个软件包就可以做到整个汽车升级了。包括tesla的大屏幕，我相信不少朋友已经试驾过，这个大屏幕和我们现在的很多车载终端是完全不一样的概念。当然我们也看到移动互联网在无人驾驶方面具有非常重要的位置，比如说google无人驾驶汽车在美国加州跑的历程已经相当于一个人不间断跑了七八十年的路程，无人驾驶的技术如果离开移动互联网是无法实现的。所以我们看移动互联网对汽车本身的改变是已经在深刻发生的一件事。我想，正在研发的下一代车，不管是传统的厂商，还是新兴的厂商，我相信整个汽车的构架都是基于移动互联网的构架。我们经销商未来的经营模式也会随之发生深刻变化。

第二点，汽车互联网带来了我们汽车生活方式的改变，使用方式的改变。这几年在国外风头正劲的Uber，当然在中国他们也做了非常多的业务，还有这几年在国内发展得非常快的滴滴。共享交通、或者说是基于移动互联网的出行方式，对汽车使用方式的改变是非常巨大的。像我们易车也投资了嘀嗒拼车，希望提高上下班高峰期的汽车使用效率，还有友友用车，这是基于新能源汽车分时租赁的一个新兴企业，他们现在进行的尝试也是非常有意义的。这些汽车新的使用方式的变化，完全是基于移动互联网场景来创建的，如果没有移动互联网就没有这样新的使用方式。

我们也会看到汽车用户获取信息的方式的变化。比如说我们易车最主要的APP、汽车报价大全APP、易车二手车APP。大家可能指的，我们在今年下半年的时候，没有延续和百度的移动阿拉丁合作，其中很重要的一个原因是我们易车APP产生销售线索的能力已经5、6倍于百度移动阿拉丁带给我们的销售线索数量。APP和移动站已经成为汽车用户获取信息的最主要方式，这是大家也可以感受到的东西。我们易车在移动方面的投入是非常大的，我们自有和投资的公司加起来的DAU(DailyActiveUser日活跃用户数量)是超过一千万的，大家可以想象一下的用户基数对于汽车用户的影响，和PC时代是完全不同的概念。在过去的Q3，易车为经销商提供的销售线索是超过2700万条，其中68%是来自移动端。PC和移动端从用户习惯来讲，在过去几年里已经完成了一个非常大的转变。

在信息获取方式发生变化的情况下，基于移动互联网的一些新的商业模式也出现了。对于这种商业模式，大家有不同的词来形容，有的叫O2O，还有其他一些，我觉得本质就是移动叠加服务。我们看到二手车行业也有一些有意思的例子，比如说前时间广告比较火的优信拍，史上最贵广告优信拍，还有我们易车投资的“天天拍车”，这是一个C2B的拍卖模式，还有这段时间广告很猛的瓜子二手车，这些模式都是建立于移动互联网基础上的。如果没有移动互联网作为和用户沟通的方式，作为内部管理的方式，这些模式都会是不存在的。

从易车角度来讲，今年我们推行几个项目，比如说惠买车，还有车顾问，其实这些新的商业模式的创新都是基于移动互联网而存在的。比如说惠买车，我们和用户的交流包括在内部管理上和买车顾问的管理、交流都是基于互联网基础上的。所以我们看到移动互联网基础上构建的新的商业模式。模式很多，将来会怎么发展，其实我想还有很多的创新可能，今天只是一个刚刚的开始。

回到经销商怎么应对这样的变化这个课题——移动互联网时代经销商应该怎么去做管理。过去我们讲管理客户数据，会讲CRM，会讲客户关系，这些都是建立在PC互联网时代的思维，数据和用户是静态的，而用户的关系是动态的，是永恒的。我认为从思路上应该要发生根本转变。我们以前是掌握用户数据，将来应该是经营用户关系。移动互联网给我们经营用户关系管理带来了便捷的、低成本的工具。

另外我觉得要转变的一个思路是：以前我们让用户跟公司联系，跟店联系，可能我们公布的是一个电话或者一个网站，将来我们要创造新的管理模式，让用户和我们提供服务的每一个员工建立直接联系，关系要靠人去维护，如果用户关系只是和一个简单的callcenter总机联系，是建立不起这种联系的。所以让每个员工去联系用户，这是我们在经销商经营管理变化中非常重要的一个方向。

第三个我的建议，我觉得经销商应该重新定位岗位角色，简化用户接口。以前汽车用户找经销商，很多条块分得非常细，比如说销售的、售后服务的、金融的、保险的等等，都是按照职能去划分的。将来新的管理模式应该是每一个用户有一个专署的客户服务。我认为经销商应该用移动互联网做一个简化，重新定义岗位角色，这也是未来的一个方向。在这基础上应该建立新的考核和经营模式，比如以前我们会分成新车、二手车部门，这样一个模式其实还是建立垂直分割的基础上，而不是建立在基于服务用户的基础之上。我认为新的模式应该是服务用户的单一接口模式，把后台进行分割，这是经销商下一步要去提升自己管理能力的一个方向。

我们易车在这里也做过一些尝试，比如前几年微信通产品，包括车主卡产品。这些产品的本质，就像我们在十年前推车易通一样，车易通是一个PC互联网时代的产品，到今天为了应对移动互联网它也做了新的变革，像我们微信通这样的产品，就是基于为经销商提供一个移动互联网时代的管理工具。当然大家也知道，我一直非常关心微信通的使用情况，用得好的经销商和用得不好的经销商是天壤之别，这和十几年前易车刚刚为这个行业提供车易通产品的时候，第一年是300家经销商使用，大部分都使用得不好，现在有23000家经销商使用，大部分都使用得非常好，将来的5年、10年，谁能够运用移动互联网的思维经营好用户的关系，这是经销商经营和管理的核心工作。

希望今天的分享能对大家有帮助，谢谢大家的光临，谢谢。