新军广汽菲克如何玩转多品牌，听听投资人怎么说

再过不到两周，中国最新合资公司广汽菲克的首个“孩子”——国产Jeep自由光就将上市，作为国产车型市场上的后来者，新生伊始的广汽菲克不得不面对Jeep品牌和菲亚特品牌的渠道大整合。

随着今年7月16日广汽菲克正式成立，原克莱斯勒中国进口车经销商和原广汽菲亚特经销商两大渠道的整合速度，明显加快。两大网络有近400家经销商，广汽菲克将率先发展两大网络中优秀的经销商，成为同一店面销售全品牌、全产品线的经销商。按照此前规划，今年年底会有7成左右的店实现多品牌销售。

据广汽菲克汽车销售有限公司副总裁戚晓斐介绍，模块化是这次广汽菲克新的销售公司成立后提出的新概念。即把车间和商品车展示区分开来，分成两个单元组。同时，展示区和车间的规格，都分成ABC的不同规格档次，设计设置和工位设置各方面都不同。这两种实际上投资人可以自由组合。例如，如果投资人进入的市场是属于开拓型的市场，前期投入就没有必要去要求投资人做一个非常完备的4S店。比方说，这个市场明显是处于一个SUV增长市场，前期的两三年势必销售业务量远大于售后的业务量，所以在这种情况下，资源投资模式将可以更灵活，投资人可以选择A级展示厅加上B级车间，甚至C级，完全可以根据市场情况来定。所以，对投资人来说，这是一种非常灵活的排列组合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投资人会有多种选择。

但这一句“渠道整合”和“模块化”说来轻巧，实际操作起来其实难度不小。

车透君日前采访到了广汽菲克的两位投资人——昆山云藤汽贸有限公司董事长周云青和广汽菲克昆山云藤店总经理韩刚，让我们听听投资人如何看待这场变革，又是否有信心呢？更多自主汽车精彩内容请关注微信号：zizhuche

Q：广汽菲克网络近期受到媒体关注，菲亚特品牌和Jeep品牌完全不同的调性，同时经营是否会互相影响？

A：昆山云藤经营菲亚特品牌已经两年多。之前传出消息说原广菲网络和克莱斯勒进口网络要整合的时候，我们所有经销商都非常兴奋，因为我们觉得，未来汽车销售渠道的大发展方向肯定是朝着综合性多品牌的方向走的。现在，广汽菲克先行一步，我们可以在现有菲亚特品牌经营的基础上更扩大业务范围和层次，是大势所趋。所以对广汽菲克的多品牌经营思路，我们投资人充满了信心。

我们这些经销商在汽车销售这个行业都干了很多年，从目前广汽菲克的网络政策和厂家大的发展前景来看，我们对未来的发展基本上没有担心。行业未来的趋势一定是向多品牌方向发展，今天我们先行一步，前景是非常广阔的。

Q：作为投资人从单一品牌到多品牌，投资金额是多少？是怎么评估投资的收益和风险的？原菲亚特店进入多品牌，施行统一标准，在哪方面做了提升？成本增加了多少？

A：原菲亚特店改建多品牌店，广汽菲克特别重视，派了规划团队，经过反复论证推敲，把成本降到了最低，也照顾到了原来广汽菲亚特经销商的目前状况。改进方案也经过反复论证，包括预算、测算。

目前新广汽菲克多品牌店的改造比较务实，大大减轻了经销商的经济压力。从我们店目前的投入来看，投资在180万左右。当然，每个店情况都不一样，这个数字只是我们店的情况。

无论做不做多品牌，提升都是必须的。现在市场竞争比较激烈，不进则退可能最终会被淘汰。所以广汽菲克这次多品牌的网络渠道思路，对我们经销商来说，也是为我们在市场竞争上奠定了更好的基础，比别的单一品牌更有优势。

Q：不同品牌，销售人员是互相打通还是两套班子？目前很多4S店本身售后的工位其实会有一定的闲置，通过多品牌合作以后，预计售后效率是否会提升？

A：广汽菲克这次设计的多品牌在同一个展厅销售，昆山云藤是全国第一家，是一个试点。这其实也是网络部规划中的第一步，从一部分有实力的经销商先开始。

最主要的考虑，因为4S店的前期投入很大，经营成本很高，不利于尽快开展销售和市场。要降低前期成本，其实多品牌在同一展厅销售是一个最直接的降成本的方式。主机厂也看到了这一点，把多个品牌都放在一起销售的话，主机厂的管理成本下降，经销商的投资成本降低，管理成本实际上也是降低的。

当然，目前销售团队还是有两套班子，毕竟两个品牌的客户群体和需求定位都完全不一样，菲亚特品牌主要是轿车产品，而Jeep主攻SUV，客户群有很大的差异。我们也希望通过一段时间的运营和实践，摸索出经验，更好的融合，但这需要一个过程。

Q：咱们现在的销售人员总数是减少还是差不多的数量？

A：肯定比两个品牌独立经营要减少，我们的目的是形成1+1大于2的结果。因此，我们说的不是简单的两套班子就是完全割裂的两队人马，大家还是一个4S店的员工，统一管理，共享资源，只是在专业的销售顾问、销售经理、和专业技师等重要岗位会各有侧重，其他的辅助岗位会通用，但高层领导又必须是统一个团队。

此外，在筹备引入Jeep品牌时，团队也增配了不少人，特别加强了有SUV销售经验的团队。销售和售后加在一起70多人。销售的所有人员加起来有30多人。

Q：菲亚特品牌与克莱斯勒下品牌品牌力区隔比较明显，如何才能权衡发展？

A：广汽菲克提出多品牌经营的网络思路后，我们作为经销商也经过了慎重的考虑。做生意大同小异，什么事情只要认真去做，努力去做没有做不好的。Jeep也好，菲亚特也好，品牌层次的高低不是主要，关键在于管理和领导的思路。如果领导没有正确的思路，再好的品牌也做不好。关键是领导重视，想客户所想，急客户所急，要良性发展，就不能把短期利益看太重。

短期盈利点不是我们关注的第一优先，大家都知道，今天4S店发展的方向就是售后，卖车可能不赚钱，可能还亏钱，关键还是靠售后。但是有一个前提，销售上不去，售后就不可能有。前期肯定要投入，昆山云藤2013年广告宣传费用300多万，相当于单车成本3600多块，也是全国最高的，所以我们菲亚特能做起来。事实上，一个品牌要做好，总经理、团队、公司的投入、厂家的支持都非常关键。

Q：广汽菲克还不是主流品牌，现在又遇售后方面的互联网企业冲击，传统4S店如何应对？

A：互联网+是现在很流行的概念，之所以O2O能够风行，除了消费者的猎奇心理之外，最根本的是因为互联网顺应了国家政策的需求和消费者的需求，促进了售后服务的透明化。

但事实上在我们实际的业务运营中，客户在选择售后服务的时候，考虑的因素很多，不仅仅是价格。

4S店模式不是互联网模式的对立面，相反，我们在充分运用互联网手段后，能给我们的客户提供更专一、更好的服务。例如我们昆山云藤店有很多基盘客户信息，我们要做的是解决客户痛点：服务距离远、时间长、价格高等问题，我们会从客户角度去考虑，推行上门保养，提升效率，理性定价，服务满意度提升了，客户忠诚度也就会提升。