DS年底实现销量翻倍 不打价格战

　9月18日，DS 60周年品牌巡展首站暨开幕式于北京世茂?工三揭幕。开幕式当天，三款DS 60周年限量版车型重磅上市。新车除了融入独特的60周年元素外，还增加了更多安全、内饰配置，充分彰显了DS传承60年的豪车制造血统。

而谈到DS今年的成绩，陈国章表示，DS目前在全国60多个主要城市建成87家DSSTORE；上半年，DS同比增长133%，并连续四个月销量超过3000，今年年底有望实现销量翻倍。面对如今下滑的豪华车市场，陈国章也表示，DS作为一个新的豪华品牌，在定价时就已经格外审慎了，我们必须保证合理的价格，才能保证产品的竞争力。DS 6的定价在DS5和DS 5LS的之间，应该是非常合理的，因此未来将不会参与价格战。PSADS品牌中国及东南亚地区总裁兼长安PSADS品牌总经理陈国章在开幕式后接受了搜狐汽车等媒体专访，陈国章表示，这次巡展活动将向公众展现出DS的原创设计、精湛工艺和环保理念以及DS的品牌形象，也能够让大家了解DS的过去以及它的老爷车历史。

以下是此次访谈的详细内容：

搜狐汽车：您预计这次巡展会有什么样的效果？

陈总：今年，为庆祝DS诞生60周年，全球举办了众多的庆典。现在，这一轮盛大的庆典已经延伸到中国，DS 60周年品牌巡展共计将举办14站。从北京开始，到明年1月份，最后一站会在深圳结束。巡展主要是为了展示DS品牌的传承和“前卫?巴黎”这样一个最新的品牌口号。通过巡展，我们希望真实地呈现我们的原创设计、精湛工艺和环保理念，以及DS品牌整体的形象。我们在巡展当中融入了一些前卫装置，因为这样的形式是比较有创意的，且能很好地传递我们品牌和产品的环保等在内的一些基因。另外，巡展不仅将亮相我们三款60周年限量版新车，还有DS珍贵的老爷车。因为在中国，老爷车可能被大家更多地看到和听到，但是一般没有机会去真正地了解。我们希望通过这样一个机会，让大家了解老爷车它的历史，和DS的过去。

搜狐汽车：去年年底DS公布了一些今年的计划，目前进展如何？

陈总：总体来说，我们今年发展顺利。在渠道建设方面，至目前，DS已在中国建成87家DSSTORE，覆盖60多个主要城市。

在销量方面，我们今年1-6月同比增长133%，发展十分迅速在过去的几个月中，我们连续4个月的销量超过3000，所以我们整体销售还是非常不错的。

从品牌建设来说，我们前半年主要的核心战略在于夯实基础。通过电商，通过DS品牌改造，包括店面改造，还有我们DS咖啡店和电商的建设等，我们一直在探索怎么样用一个高效低成本的方法把销售渠道扩大。大家知道今年整年的市场环境并不是很好，而且投资环境也比较紧张，所以很多投资者暂时减慢了他建店的速度。DS品牌大概到目前为止有300家在申请的经销商，300家是非常庞大的一个数字。我想这足以证明DS在投资者心目中的地位。目前DS的规模扩张，很大部分是归功于我们创新的发展模式。我们采用了一种风险更低的做法，即支持发展良好的经销商，让他们在周边延伸它的销售点。通过复制既有的成功经验，我们把投资者的风险降至最低。所以，现在很多新的经销商对DS品牌充满信心和投资兴趣。

在服务方面，过去连续8个月客户对我们的满意度都在上升。我们的服务满意度超过90%，售前满意度超过90%，售后满意度为89%。所以，我们整体的客户满意管控是在稳步进展的。当然作为一个快速发展的品牌来说，我们希望可以做得更好。所以我们在明年会推出一个新的、更系统的规划来推进售后满意度增长，来把DS品牌的美誉度提升到更高的高度。

搜狐汽车：在电商方面，DS有哪些动作？

陈总：在电商这个板块，大家可以看到，从今年年初开始，我们在跟uber合作，跟汽车之家、阿里巴巴的天猫、易车都有合作。在新的渠道上，我们进行的并不仅仅是去年库存的一个消化，同时我们也对新车推广做了很多的新尝试。通过新的渠道来让经销商销售，我们解决了很多经销商的融资问题。在经济环境差的时候，我们通过电商渠道来销售我们的库存车，这样经销商就不需要承担库存的压力。经销商卖多少车拿多少车，他完成销售以后，我们再对他的销量进行盘点。这样做的一个好处就是，经销商不再有融资的压力。在推广方面，我们也在不停地进步，开始的时候是做一些传统的电商宣传，但是发现我们发现这样的方式也会存在欠缺，所以我们引入网络大数据，来实现更精准地营销和销售。

搜狐汽车：作为一个源自巴黎的豪华汽车品牌，未来DS是否会在中国市场推出针对中国消费者的高端车型？比如说一些C级车、大型的SUV？

陈总：到现在为止，DS品牌的国产车已经有三款，今年年底的广州车展会发布第四款国产车。第四款是一款运动型的两厢车。10月24号，DS将携手维珍车队征战FormulaE电动方程式。赛事用车的动力总成等核心技术皆来自DS。在这之后，我们还会有一系列的赛车活动。在这些赛事当中，DS的改装车，其中就包括DS限量版车型的升级版，以及DS的GT和Sports运动款等，都会慢慢推出。所以在整个产品基因当中，除传统的精湛工艺之外，创新精神以及运动元素在今后会有更多的体现。

搜狐汽车：面对市场的变化，DS品牌做了哪些调整？

陈总：到目前为止，我们一直在中国市场做一些新的尝试。因为起步的阶段，我们已经把DS定位为一个法国的豪华品牌。所以在这个基础上面，我们需要不断地进步。从之前品牌的原创设计，我们增加了一些新的元素，像明星效应等。另外，我们通过咖啡店这样一个创新且原创的概念，来呈现DS在原创方面的基因。也通过电商，通过Uber等平台，来打通整个闭环。通过网络的方式，我们把车开到DS咖啡馆给客户提供试乘试驾服务。同时DS咖啡馆也可以是售后点。车坏了，停在咖啡店，下班回来就能取到修好的车辆。类似的这套系统我们已经开始启动。所以，在这期间DS品牌是在不断地调整和提升的。另外我们也看到中国市场在变化，再加上DS品牌代表的内涵有所延伸，我们希望除了设计之外，还能在品牌的竞技性、运动性方面有所追求，所以我们会把更多的元素在原基础上再进一步的添加。

搜狐汽车：我想问一下，DS咖啡馆和4S店在经营上会不会有一些冲突？

陈总：这个不会有冲突。因为这个咖啡馆是经销商自己建的。同时他可以接受加盟，整个经营模式是非常灵活的。

在传统场景，我们的服务发生在4S店，通过电商等线上渠道，我们可以把部分服务转移到咖啡馆。之所以这么做，是因为咖啡馆的概念和DS品牌非常搭调。就好象我们所看到的DS品牌，本来它的氛围已经非常像一个豪华的咖啡馆了。所以我们把巴黎元素，包括它的艺术创意、它的时装、它的啡和红酒的文化，通过这么一个平台和DS巧妙地结合在一起。然后通过我们的手机，通过iPhone、iPad结合电商互动，就可以让消费者更好地理解DS品牌。

举个例子，以前看车，需要跑到老远的五环、六环去，现在就在市中心，在三里屯这样一个环境下面，所以和原来的服务模式是有很大区别的。在城市外围要建一个4S店的，需要大概2000万到3000万的建店成本。在租金上面，月租基本在20万到50万之间。现在，在一个比它规模小，人流更集中的地段，你可以打造一个更加精美、更加精致的服务环境，而且月租金相对来说是6万到20万左右，这样的一个咖啡馆，它也能承担部分4S店的功能，成本其实大幅度降低了。对于客户来说，互动也增加了。你和朋友在这杨的场所聚会，你会更休闲、更放松，在这样的状态下接触到DS这个品牌，更容易产生亲近感。这之后，营销就会由一个被动促销转化为主动参与的一个概念，而且这中间对于成本来说优化了。我们现在已经到了一个电子化电商化的年代，这种环境下促进品牌的理解和销售，用低成本完成销售是一个很高效的商业模式。

搜狐汽车：目前电商合作的效果如何？与易车合作销售DS 5LS的模式是怎样的？

陈总：跟易车合作，我们的销量是非常不错的。所以电商这个模式是可以承担销量任务的，这个也渐渐受到了行业认可。目前电商的模式，十步里面我们走完了第一步，即通过合作来完成它最基本的共赢，就是能互惠互利，同时能够完成交车。第一阶段，我们客户体验并没有得到升华，也没有实现电商和经销商之间的平衡。因为大家知道，如果纯粹把电商变成一个经销商的环境，这是一个非常大的冲突。但是这一步是必须要走的，因为电商必须要理解经销商是怎么去卖车的，这是我们现在已经在走的。第二步，是把电商变成一个融资的平台，它是由经销商去完成的。这个是第二步。所以我们说电商已经往后站了，就是要选到合适的区域经销商来代表它，来推荐，而不是由易车来推荐。所以这个角色已经开始有所改变了。而且改变完这个角色以后，我们还要走第三阶段，就是电商纯粹是一个宣传的平台跟数据的平台。可是这个数据平台是通过一个什么手段去完成它的对接？即客户和厂家的对接，中间会有经销商和DS咖啡店，这个是最关键的，就是它们之间的联系怎么去发生和完成。这是我们在未来的三个月里面会做的一个事，所以当我们咖啡店建成以后，大家可以进一步地了解。可以告诉大家的是，DS咖啡店以后会变成一个聚焦人气的平台，我们会通过这个平台去间接促销，间接的去销售。

搜狐汽车：北京市场占DS销售的比例是多少？

陈总：在整个中国，北京不能算是DS最成功的一个城市。因为还有四个城市我们做的更好，第一个是上海。我们市占率达到2.3%。现在这个数字应该已经提升了，应该是2.3%到2.5%之间。第二个是成都，市占率为1.8%，1.8%也是在四个月以前看到的数字，现在成都DS应该几乎达到了2%的市占率。第三个城市是重庆，占到大概1.3%左右。第四个是深圳，0.89%左右的市占率。相对来说，北京的增长空间还很大。

搜狐汽车：DS在扩建4S店时，会更多考虑以上的四座城市，或者有更均衡的考虑？

陈总：我们将来会从两手来抓，在4S店的建设方面，在二三线城市会加快布局的速度。刚才所说的城市展厅和DS咖啡馆都会建设在一二线城市的市中心，像北京、上海、广州、深圳、长沙、重庆、成都这些城市。总体来说，未来DS会有很大规模的渠道推进。

搜狐汽车：DS今年已经有300家待授权的经销商？

陈总：300家待申请的。

搜狐汽车：他们是否就是DS咖啡馆？

陈总：那些不是，那些纯粹是4S店的意向申请。

搜狐汽车： 在之前，DS开展了一些营销活动以及与阿里巴巴合作，今年在电商方面有没有新的计划？

陈总：今年7月份开始，我们已经在阿里巴巴上搭载了一个DS品牌的销售平台，到目前为止，已经产生了可观的交车量，这纯粹是阿里巴巴的集客之后完成的交车。下一步，我们会进行交车金融，就是在网上递交文件，网上审批授权，然后用支付宝支付，并最终在4S店完成交车，整个流程大概在一天之内可以完成，这是一个非常高效的渠道。其它方面，我们进一步推进了融资租赁，包括DS专车，以及与 Uber的合作。在上海，我们已经有了23台DS专车，这些车都用来提供VIP专车服务。同时我们在北京推出了40台，今后在全国各地也会有大规模的规划。今年，我们希望可以做到2000台DS的专车。

搜狐汽车：未来DS是否会下调车型定价？

陈总：应该不会。到目前为止，就拿我们的DS来说，DS 6在价格方面就一直非常平稳。它的主要竞争对手奥迪Q3，宝马X1，途观，以及福特翼虎，在过去的一年里面，它们的降价幅度从4.9%到9.9%不等，其中降价幅度最大的就是途观，达到9.9%，从原来的加价销售，到降价9.9%，这个起伏是很大的。作为一个新的豪华品牌，在定价时我们就已经格外审慎了，我们必须保证合理的价格，才能保证产品的竞争力。DS 6的定价在DS5和DS 5LS的之间，应该是非常合理的。我们必须要做到豪华品牌车当中最保值的一款，它已经是了。

搜狐汽车：您刚才说到，到今年年底的话要实现销量翻倍？

陈总：没有意外的话，这个销量不会有问题。

搜狐汽车：能不能给到一个大概的数字？

陈总：数字不好说，但是销量较大幅的提升我们还是很有信心的。

搜狐汽车：在销量方面，有没有长期的目标？

陈总：在下一个阶段，我们不会一味追求销量。特别是在中国这种增长大幅度下滑的环境下，追求销量在一定程度上就等同于你要疯狂的降价，这就会导致在外界看来，车企好像已经承受不了市场压力。在我看到的例子里面，很多厂家大幅降价的同时，它的销量是下滑的，最后导致经销商倒逼，所以我们不会走追求销量的路子。我们并没有明确的长期销量目标，品牌发展，才是我们的核心。未来，我们会投入更多赛事，像下个月即将于北京举行的FormulaE。包括现在举办60周年品牌巡展。虽然DS是一个后来者，但是我们在品牌建设方面的投入并不小。现在，我们把所有的重心放在品牌建设里，而不是去促销卖车。这跟我们的竞争对手是不同的，我们是以品牌建设作为最大的发展动力。今年很多经销商的店头活动，我们也会给经销商直接的资金支持，每个星期都会做店头活动来进行销售。同时，在全国各地所有车展中，我们绩效提升都超过2倍。就是相同的成本，我们销量的绩效达到了2到3倍，这就代表品牌的知名度提高了，代表品牌的转化率，能吸引到的线索跟数量、成交数量都有超过两到三倍的提升。

搜狐汽车：目前DS的经销商主要分布在一二线城市，如果品牌渠道下沉的话，会和现在的营销有哪些冲突？

陈总：就像前面提到的，我们4S店的主要发展区域都是在二三线城市。虽然也有一线城市，但是不多，基本上一个城市只有一家。包括深圳、成都，我们今年都有新增的4S店。目前上海已经有四家4S店了，所以不需要再增加。北京有两家，接下来会有第三家。在核心城市会有增长，但是相对来说只是额外的增长，可是在二三线城市，这个增长会非常快。因为在这些城市里面，我们的品牌渗透率比较低的情况下，机会会更多。这和我们的规划并不冲突，我们就是希望通过合理的布局来实现利益的最大化。最核心的就是之前说的咖啡店的概念。原来的两三千万建设4S店，到很多厂家启用的城市展厅，展厅也需要1000多万，加上它的流动资金，大概要1800万左右才能完成城市展厅的运作。可是我们再下一步走咖啡店，成本只需100万。因为你所有的订车都是通过电商到店铺的，而且我们有大的经销商，各地作为店铺，会把费用全部垫付。

搜狐汽车：这是类似于苹果的模式吗？。

陈总：对的。在我们销售里头，会把苹果的概念引进来，比如说做一个苹果6手机，我推出了改装件，然后我会大力发展改装件，因为这样会让客户有更多的参与感和新的创意。他们可以自己加很多东西。买个苹果手机，有很多苹果手机套可以换，在一定程度上，这也是推动产品更新换代的一种手段。

搜狐汽车：这是不是类似于个性化定制？

陈总：是的。就像苹果一样，我们把主导权交给市场，而不要做垄断。因为垄断就变成一个人的游戏，我们要把这个动力放出去，让更多的其它的中小厂家来为你创造更多的创意。

搜狐汽车：咖啡店、电商等固然是非常不错的想法，但是它们之间怎样和经销商去平衡？

陈总：电商的成败是在于跟经销商的桥梁互动。在目前银行限制融资的情况下，电商会是更有利的一个平台。另外，我们还需要考虑卖车的主导权放在谁手里。因为经销商希望把握城市发展的主导权，而电商也希望得到这一点。但是我们厂家要平衡好这个关系。怎么去平衡好这个关系？我们可以通过一些政策去管控，最好的一个管控就是利润点数的分配。这些，都是可以从品牌层面去操作的。

再者，咖啡店变成一个新的渠道，他在整个模式当中是很灵活的。因为咖啡店本身不需要卖车的利润的，因为他卖咖啡本身就能够有一部分的利润，所以资金方面是比较容易的。即使他需要费用可能就一个点，再通过与Uber打通，电商点击买咖啡等，它就能提供更多的溢价。就像你跟朋友在DS咖啡店喝咖啡，走了以后就有Uber专车在外面等你，这就是一个附加的价值。所以在新电商里头，必须要有一个交车的平台。因为电商是不能完成交车的，必须要有4S店以外更加方便的地点，来做交车跟收车，这个地点可以是卖冰淇淋的，也可以卖羊肉串的，我们选择的是咖啡店。