汽车O2O做到90%的转化率,是不是吹的？

试想一下， 100个有购车意向的人，最后有90个人成功购买了!购车达到90%的成交率，杀伤力大不大!这是车风网创始人王作梁继上一次透露给调戏电商平均库存周转只有4天之后，又一次给我们的重磅消息。而车风根据对300多家4S店的跟踪数据显示，来自垂直汽车网站的销售线索，成交率已经从原来的8%左右下降到1%～2%。天啊!这悬殊大的根本就不在一个段位上了好嘛!为什么段位级别相差这么大？我先卖个关子，看看传统汽车电商是怎么做的。

传统导流模式，是伪电商

在汽车电商发展的第一阶段，模式主要倾向于做导流。像易车，汽车之家等早期的方式，做一个信息的平台。厂商和经销商像平台缴纳一定的费用，然后把产品信息放到平台这里供顾客浏览，但是顾客浏览之后产生的行为与平台没有任何关系。平台没有充分发挥出优势，在引导用户消费环节出现了断层，这种交易行为的割裂是基于互联网轻模式下的运作，在当时的阶段，极大的推动了汽车电商的发展。

这两年又出现了一些新的导流模式，在传统主要聚焦于信息资源聚合的基础上，对用户体验环节进行了升级。例如像现在易车做的惠买车，它在报价上做了改善，用户可以在线上同时获得多家4S店的销售顾问提供的实时底价，给顾客更多样性的选择。天猫，京东目前获取订单的策略，是通过给予顾客一定程度的优惠和促销的方式，比如一百元购买能抵挡五千元的优惠券，来达到来吸引顾客的目的。

某平台曾经尝试的发优惠券模式，带来12万个销售线索，结果就成交了8台车，整理这12万个销售线索，需要多少人力？

这几种导流方式，都在一定程度上解决了顾客的购车痛点，对顾客是具有一定吸引力的，那么，为什么导流平台的成交率没有上升，反而由以前的8%～10%下降到现在的1%～2%呢？

第一个原因是，僧多粥少，汽车倒流平台太多。

用户数量就那么多，各种汽车频道的上线，一号店和唯品会都上线汽车频道了，还有的4S店自己也做微信公众号进行导流，导流平台的扩张的结果就是用户被分流。

第二个原因是，4S店的激烈竞争。

争争就能赢，一旦商家之间进行竞争，竞争的要么是价格，要么是服务，直接受益人一般都是消费者。4S店的竞争使信息越来越透明，这在一定程度上削弱了导流平台的作用。

第三个原因是，价格虚假。

平台为了流量，为了获取用户信息，先把消费者吸引过来，提供一个不实的价格，用户的体验越来越差，这导致了很多用户对导流平台信心的丧失。

第四，最重要的是因为行业库存太大了。

今年汽车产量可以达到4000万，但销量预估是2500万，每一个行业的大库存都会诞生一个新渠道，就跟唯品会的诞生是基于前两年服装行业的大面积库存一样。

但是，车市冷清，再怎么导流也是枉然。

其实，平台的导流做的再好，也只是做到了吸引消费者的层面，最后影响的只是一个浏览量的变化。它的主动性很差，定价权最后仍在4S店手里，最后能否交易成功，也是被4S店把握着。而购车整个交易流程是非常复杂的，吸引消费者只是整个流程的一个开头，但要保证整个交易流程的完整性，过程和结尾同等重要，这就需要充分的交易自主权。

新型交易型模式，是真电商

为什么车风能够做到90%的转化率呢？

根本的原因就是从交易点直接切入，充分的掌握了交易全流程的自主权。

车风凭什么能从交易点直接切进去呢？它通过对用户行为进行画像获取用户信息，然后进行精确分析，从而了解用户的意向，再配合DSP的精准投放，在决策阶段斩获用户。

车风获取数据和清洗数据的能力非常强，它能够分析出用户的购车意向和意向车型，所以它能够预估未来一个月内各种车型的销量情况。

有了下游消费需求的数据，对厂商和经销商直接进行需要车型大批量买断，买断就保证车风能充分的拥有自主定价权，自主定价当然敢价格透明，明码标价。比价是任何一个消费者再做购买决策时不可避免的环节，但车风的价格透明剔除了议价环节，都是一口价。从定价到出售，车风掌控了整个交易流程，你只要看中了车，就一定会买，这就是90%转化率的来历。

销售前置带来的平台革命

这种模式对于4S店这种传统渠道的影响更大，王作梁给了调戏电商一个量化的数据，车风目前已经能帮助一些4S店完成单月销售指标的50%，完成30%的则更多。

这两个数据说明车风已经影响了一部分4S店的模式和成本结构，一个是在合作模式上有很大的影响，你一个就可以完成这么大的销售指标，那还有什么必要与导流电商进行合作？

另外，很多4S店老板对王作梁说，干脆我的销售人员去你那里好了，反正现在用不了那么多了。

当前，店铺销售的一个重大变化就是销售前置，95%的购车用户先在网络上咨询，现在购物决策也可以做到90%的转化率，那么4S店的销售自然作用就下降了，当车变成标准品的时候，销售前置的作用就会越来越大，4S店会越来越变成服务机构。

说到这里，得强调一下，不是说导流电商就没价值了，价值肯定是有的，这里存在一个相对性的问题。导流型的价值更偏向于做品牌，做推广。

如果是一个新生汽车品牌，导流的优势肯定是要比交易型的大，你必须对消费者进行一定的推动，诱导，让消费者来认识这个品牌，试用这个品牌，进而接受这个品牌。而交易型的虽然效率高，但也有它的短板，只能做小规模。因为他的模式重，成本高，而且用户对车型的需求不稳定，这都决定了它无法大规模的运营。

但是，销售前置带来的影响越来越大，从导流模式到交易模式，看似简单的销售环节的转变，带来的是各个行业平台的大转型。

在现在以交易点切入市场的企业已经屡见不鲜了，11年成立的科通芯城，是一家面向电子制造型企业的IC元器在线采购平台，从导流模式转型交易模式之后，三年就上市了。而车风的模式做的就是一个汽车行业的京东，深度把控交易环节，极大的提高了效率。

切记，潜在用户的争夺很重要，但将潜在用户转化为交易用户更重要。

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