熙熙攘攘，纷纷扰扰，二手车电商：怎一个乱字了得

编前：在汽车创业领域，漫天飞舞的二手车电商新闻“敲开”了猴年的“大门”，呈现一片好不热闹的喧嚣场面。两个C2C 平台瓜子二手车和人人车不知怎的凭空被传出合并消息，双方也因此闹得别别扭扭；而背靠平安集团强大优势的平安好车，竟然暂停二手车业务并出售线下门店，搞得行业内人心惶惶。另一厢，车猫二手车将与国机汽车达成战略合作，入股真容二手车以及以车300、好车伯乐为代表的二手车估值和检测平台获得融资的新闻，又显示出二手车电商行业大有可为的态势。

猴年到了，二手车电商应景地“上蹿下跳”。细想一下，这不过是创业公司这个领域生存现状的一个集中体现。造假风波、模式之争、广告壕战……二手车电商还没有占领市场高地，也尚未真正凸显发展优势，自身就先暴露出浮躁和脆弱的一面。

有鉴于此，《汽车互联》编辑部本期特别策划了观“火”二手车电商特别报道。在采访多位行业专家和平台负责人的基础上，多角度、深层次地解读这个领域的现状与未来。今后，电商应如何发挥特有作用，推动二手车市场健康发展？这是留给局内和局外人的深深思考。

春节一过，猴年的“大戏”拉开了帷幕，二手车电商市场的情形很符合猴子上蹿下跳的个性，用一个字精炼概括，就是“乱”。一个乱字好写，但其背后是二手车电商市场一桩桩让整个行业都看不太懂的新鲜事儿。

先是几家二手车电商平台掀起广告大战，优信二手车、瓜子二手车、人人车几千万乃至几亿元“烧钱”做广告。网上看个视频都要在剧前被三家的广告轮番“轰炸”一遍，二手车电商的品牌概念从来没有像今天这样深入人心。后有模式再起争论，C2C、C2B、B2C、B2B、C2B2C　等让人眼花缭乱，究竟孰优孰劣成为CEO们激烈争辩的话题，甚至出现了“隔空约赌”。贯穿广告、模式之争的是对数据的质疑，到底谁在造假？谁是真正的老大？谁的资金链断裂？真真假假让人难以看得清楚。这就是当下二手车电商的乱局，平台和行业的前途命运让这些掌舵者不得不陷入深深的思考。

■广告投放教育市场也消耗了自己

2015年8月，一则二手车电商的广告吸引了众人眼球：11位影视和体育界明星一齐出镜，为优信二手车“好车生活从此开驶”的品牌宣言代言。从此，该平台也开了二手车电商巨资做广告的先河。紧随其后，瓜子二手车、人人车不甘示弱、各显神通，三个平台各自的年广告投入已飙升至亿元左右。业内业外一片惊呼，疯狂的二手车电商真的要“颠覆”行业了？

对于二手车，电商投入这么多广告到底值不值？中国汽车流通协会副秘书长沈荣认为，长期以来，二手车行业发展大多靠行业和企业自身业务水平和服务能力的提升来推动。相对而言，与消费者的沟通是一个短板。从去年开始，几家二手车电商通过广告的形式，向广大消费者进行二手车消费的宣传，拉近了行业与消费者的距离，让广大消费者感受到二手车消费在汽车生活中的重要地位，提升了二手车在消费者心中的形象，为推动行业发展做出了贡献。

在执一资本副总裁谢晨星看来，抢占C端用户的二手车电商打广告将成为一种趋势，但当前投放的力度过大。“存在广告投放的必要性，要对C端用户进行二手车的认知普及，教育市场。不过，创业者们对市场预期过于乐观，投入过高。二手车市场目前只是处于中速增长，并不是爆发性的，广告投放带来的效果不会像他们预期的那样好，投入和产出将不成正比。”车王二手车董事长李海超也认为，打广告未必能带来多少交易量，二手车交易的达成涉及多个方面的因素，单是限迁政策就可能给二手车行业带来“灭顶之灾”。

■B端与C端缺一不可或殊途同归

二手车电商的模式之争由来已久，在2015年年底两位二手车电商CEO 的“隔空约赌”又一次点燃了“火药桶”：瓜子二手车　CEO　杨浩涌认为C2C是最佳模式，而在车易拍CEO杨雪剑看来，二手车的特点决定了消费者需要专业的服务，而由于个人车主和个人买家对车况认知的局限性，将使成交效率大打折扣。她眼中的最佳模式是C2B2C。

一直对C2C在华发展质疑的李海超更是直言这个模式是二手车市场的破坏者，走下去很可能是死路一条。人人车CEO李健则认为，C2C没问题，通过该平台近两年的实践，从实际的交易量、投资人的调研以及用户的体验都可以证明这个模式行得通。

不难发现，C2C成为当前各方争论最多的模式，主打C2C的公司认为此种模式最好，其他公司则强调了B 端不容忽视的作用。

百花齐放还是殊途同归？李健的看法是几种模式都会在二手车市场中占有一席之地，关键在于团队的执行力。李海超认为，未来二手车公司将分为三类：零售商、拍卖商和线上信息平台，电商都会成为线上信息平台，将不再区分卖家买家是B还是C。“对于二手车电商，大家最初的关注点是B2B，从去年开始唱主角的成了B2C和C2C。关注C端用户成为行业重心转移的一个重要特征，这是行业的进步，也是行业发展的内生动力。”谈及模式，沈荣表示，“不过，B端在二手车交易中发挥的作用不能忽视，C2C 模式也离不开B，C2C平台本身就承担了B的角色，发挥了B的作用。很难想象，离开了B的专业服务，两个萍水相逢的消费者能达成一致，完成交易。”

谢晨星认为，不管哪种模式都切入交易，关键不在模式，而是竞争力。易观智库高级分析师钱文颖则表示，从发展趋势上来看，模式之间的差异会越来越小，结果是趋同。“优信拍最开始做B2B，现在有了优信二手车涉足B2C，未来可能会打通整个产业链。车易拍最开始也做B2B，现在开始做C2B。未来能在市场中生存成长的公司都会在二手车产业链上进行延伸，而不是只做其中某一个环节。”

■滤出水分　摆正心态回归本质

二手车电商都想用互联网的速度去抢占市场一击制敌，是否“跑得快”就成为关键。究其原因，除了互联网思维的影响外，资本力量的推动也不能忽视。不过，资本是一把双刃剑，一方面给了二手车电商“烧钱”的底气，另一方面也让他们承受迅速增加交易量的压力。于是，一些平台变得有些浮躁，有的声称短时间内可以“解决战斗”，奠定其老大地位；有的则虚报“产量”，夸大其词。

据记者了解到的情况，二手车电商公布的交易量多含水分，竞争对手也多以数据虚假互相攻击，成为行业一大乱象。事实上，二手车电商在整个二手车市场中所占的份额还很小。易观智库发布的数据显示，2015年中国二手车电商交易量占二手车全年交易量的10%左右。该公司一位分析师告诉记者，这个10%也有一定的水分，原因在于二手车电商的真实交易数据难以准确统计。可见，二手车电商的发展现状不容乐观。

谢晨星对此表示，二手车消费和汽车金融紧密相关，而中国汽车金融对二手车交易的渗透率非常低；优质二手车车源量少价高。他提醒二手车电商一定不能对市场有过高的预期，要有耐心等待中国二手车市场迎来高速增长期。

沈荣这样告诉记者：“二手车电商需要牢牢抓住服务消费者的理念，以满足他们的诉求为根本目标，通过互联网的技术手段构建高效的二手车服务体系，此外还应该关注移动端的二手车消费。”钱文颖表示，从赚取交易佣金再到提供金融、保险、售后等服务，这是二手车电商整体的一个发展思路。这些业务绝不是单靠二手车电商自己就可以“大包大揽”的，必须引入第三方服务商的合作。这种合作也是以交易量规模为基础，必须有足够多的交易量才有合作价值，二手车电商心急不得。