干货：一家汽车电商的深度反省和蜕变

　 “你一定得跟胖胡斐谈谈。”这是当我提笔准备写汽车电商这个选题后，很多关注汽车电商的业内人士和我说过个话，这里面有顶级PE的顾问，有汽车领域的VC合伙人，有经销商，甚至还有汽车厂家的销售老总。

去年九月底在北京，我见过大家口中的这位买好车CEO，在当时还热闹异常的中关村创业大街，胡斐在一个分享会上即兴讲了20分钟，主要观点是汽车电商必须落地，必须尊重经销商的玩法，让在场汽车行业的同仁与汽车流通协会领导感慨“终于遇到了知音。”

算上之后一次电话访谈，这算是和胡斐的第三次交流。这次也是我见过他表现最为自信的一次，用他自己的话说就是“知道了使命，就不怕也不纠结了。”

　　阿里传下来的“使命感”

现在买好车已经成为发展势头最不错的汽车电商平台之一。

很有趣，很多阿里出来的创业者，都会提到“使命感”这个词，胖胡斐也不例外。他说，买好车的使命，就是帮助经销商，让经销商能更容易地销售汽车，让整个行业的效率提升。他在白板上迅速地从使命出发，把整个要做的事给我讲了个明白，讲起这个，胡斐的语速比平常快了很多。

　 “买好车在2015这一年经历的太多了，我们曾经非常开心，也曾经非常痛苦。但最大的问题，就是我们一直在想，我们在这个领域里到底应该做什么？”胡斐认为，定位是必须要想明白，并且绝不能变。

　 互联网从来没有“颠覆”过任何一个行业，互联网做过的唯一一件事，就是提高了行业的效率。去年9月份第一次听到这个观点，这次胡斐依然坚持自己的看法，“买卖、出行、社交，都是有人类一来就有的，阿里、滴滴、腾讯做的只是让这些事儿的效率更高了。所以汽车也是一样，我们要想着怎么能效率更高一点，因为汽车整个行业距离互联网太远了。”

这家从平行进口起家的汽车电商，带着满满的“使命感”，推出了供应链、金融和营销三个平台。“这都是解决链条核心环节的效率的，我们坚信这是对的。”

COSPLAY、被封杀、血泪之后的思考

买好车一度是非常受关注的平行进口汽车网上销售网站。“我们时间点卡的很准，上海自贸区政策出台的当天上线，很快就有了订单。”

“自己先COSPLAY所有角色，亏钱我认了”。这是胡斐给这个电商团队最开始的任务。

于是，整个前半年，买好车把汽车链条里面的所有事情都做了，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“我们根本不擅长干这个，我们很清楚。但是我们是一个跨界的团队，要了解这个行业，就必须尊重这个行业的玩法，自己要必须进去。”

经过半年多的COSPLAY，买好车的跨界团队做的还相当不错。线上销售的线索转化率做到了接近6%，客单价45万多。每个月都有几百台销量。但是，问题来了。

“封杀还真有过，我们宝马320的活动影响有点大。”胡斐回忆那次活动，线上一天卖了102台宝马320Li并全部顺利交车，这是多年来最好的线上直接销售成绩。浙江宝德利4S的销售负责人告诉我们，“我们大区开会的时候点名说了买好车，他们乱价了，不准跟他们合作供车。”这种封杀令一直持续了三个月。

“卖车太亏钱了！”这是在发现“纯线上销售效率不高”之后，团队的另一个发现。

白板上列满了一台车销售全程的十几项“履约成本”，这个团队的每个人都很会算。在8月进入中规车领域后，原先平行进口的优势消失了。所有从采购到交付期间，异地物流需要几千块，整个时间段都需要全款垫资，资金成本非常高，再加上交付过程中的各种小状况和客户较真，即便加上保险的返利，微薄的利润也很难覆盖这些履约成本。在没有售后服务支撑的情况下，一定会亏钱。“而且线上销售，必须是低价，差价天生就很小，再做做促销贴点钱，怎么想都觉得这事儿疯了。”

　 “有一段时间，团队很迷茫，不知道该怎么走。”胡斐说自己的团队不会理想化，大家都在想问题出在哪儿。“我们焦头烂额的事儿，在经销商眼里根本不是事儿，我们是在跟经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，这根本不是互联网的优势。”

很快，团队达成了一个共识：“我们之前事实上就是一个经销商！这不是我们该做的”。

必须马上做出改变！

　 由重到轻，团队要玩得起，也要放得下

“不做经销商，服务经销商！”是胡斐在公司大会上传达的新思路。

胡斐坚信整个链条的核心环节是经销商，但是对于整个公司要做很大的转变，还是非常谨慎。“事实上我们花了很久做验证，也让一线的主管和员工认识到问题的关键，这样才能劲往一处使。”

客户就是经销商！这意味着买好车从toC变成toB的业务。“如果硬要给定义，我认为是B2B2C，通过经销商来toC。我们致力于服务中小汽车经销商，把他们的效率提升，进而改变整个行业的运营效率。”

不能提高效率的，就不要做。

中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在“有啥卖啥”的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。

所有的需求整合在一起，胡斐很快就知道了自己要做的事。“我们必须打组合拳，才能真正在客户心中发挥价值。”

“我们必须看清楚哪些事是可以提高效率的，没有提高效率的，我们就不做。”胡斐说公司曾经引进了不少之前就做汽车资源和渠道的同事，负责供应链的工作，很快发现这些汽车人的固有方式是“走关系”，利用关系可以解决一时的问题，但是并没有在模式上提高效率。“所以很快我们放弃了这个做法。”

据了解，常规4S店一个销售一个月销售极限是10-13台车，销售量在100台每月的店铺，必须要保证12-14名销售员。而这并不是胡斐希望看到的东西，“汽车销售的很多环节都可以用互联网工具完成，这样一个普通销售也可以月叫10台以上，如果大量的工作可以简化，那么效率就可以提高。”很好的结果是，他们真的做到了。

　　“经销商能做的，我们就不做！”

有说法是汽车是一个链条特别短，但利益链条特别长的行业。也的确是这样。大量的利益诱惑着这个年轻的团队。在现在各种库存车源爆发的时候，能不能把持住，很考验团队。

“这个时候使命感就很关键”。胡斐说，吃货拿货卖货这些事儿，的确有时候很有利润，可是那不是我们应该做的。这些事，我们应该让经销商来做，他们很擅长，我们给他们提供必要的帮助就好。“互联网的投入不小，即便我们去赚了这些钱，也不会让我们发展更壮大，还是集中精力做我们使命赋予的事儿比较好。”

为这件事，买好车的判断标准很简单：经销商能做的，买好车就不做。

说起来真有点绝对，甚至有点“死心眼儿”。胡斐说，如果所有汽车电商都自己卖车，那跟经销商就是竞争关系，试图用“新建体系取代别人”，就是在作死。车享新建2S中心受到经销商抵制、阿里汽车卖凯迪拉克迟迟无法交车，似乎都印证了这个看法。

说到行业的变化，胡斐认为所有汽车电商都在淌路，而要在模式上有所突破的，还是要跨界的人来玩。“以前那么多行业的互联网化都证明了，跨界者进入更容易跳出原来的逻辑，从而取得成绩”。对自己的电商团队，胡斐很有信心。

　　新业务反响不错

从自己做经销商的时候，买好车就发现，无论客户还是自己，问的做多的问题，是某个车“有没有”，然后才是“多少钱”。发现供应链找到靠谱车源是所有中小经销商的最大痛点。

　 “卖方市场转变成买方市场的时候，供应链的方向是反的”。谈到整个供应链，胡斐认为经销商是toB交易的“买方”，toC交易中消费者是“买方”。满足买方需求，才是当前产能过剩、渠道过剩大背景下最重要的事。

全球的反向供应链平台

产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱”。

经销商开拓的队伍经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。“很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由”。

　　金融平台就是把资金和资产连起来

把经销商作为核心资源之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。“汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而就是把这些资产和资金连接起来”。

建设银行负责企业业务的王处长告诉记者，汽车行业是优质资产，也是水很深的资产。银行在选择资产端的时候会选择风控能力强、整合能力好的来合作。

营销出身的胡斐坦言自己对金融业务还刚入门，但买好车的业务已经开展的很好了。“我们金融团队都很资深，他们设计了很好的风控模型，车和钱双隔离，资产就很喜欢我们”。目前，买好车已经和多家银行和互联网金融机构建立合作，“理论上我们的授信没有上限”。让胡斐没料到的是，金融业务每个月的交易额轻松过亿。

　　利润高的车多卖几台

一批柴油揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点很明确和性价比高的产品。团队为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮经销商分析客户，这些都还挺受欢迎。杭州好车惠在研究了这批揽运之后，两周之内卖掉了9台，这在以前根本就无法想象。

胡斐说这件事他的团队特别擅长，把货源组织起来，把经销商组织起来，不断“折腾出点儿事儿”，就是营销平台。

创业就是不断学习和蜕变的过程

2011年，胡斐因为陈琪一句“出来半年赶上在淘宝六年”，毅然离开了工作了近7年的淘宝。“陈琪说的一点没错，这些年他的变化让我更加坚定蜕变和成长对我有多重要，买好车也是这样蜕变过来的”。

谈到投资，胡斐认为汽车行业的互联网投资还处在起步阶段，“很多投资人在看，但对于行业的理解还不够深入，这方面我们有不少故事可以讲”。胡斐坚持认为投资互联网项目去做经销商是不对的，他认为互联网的投资额度对于汽车行业来说太小了，用他的话说，易车的15亿美金还不够奥迪市场部花三个月，轻的投资额就必须找到轻的玩法。

谈到赚钱，胡斐的理论很简单，他说世界上赚钱的方式总共三种，卖货赚差价、卖人收服务费、卖钱做金融。“第一个利润应该是经销商赚，服务费我们应该有，金融我们和经销商一起赚”。

谈到未来，胡斐似乎一点都不着急，“中国有五六万家中小经销商，两万家4S店，通过他们可以接触到上千万台车，这个链条中的利益非常多。现在别想薅羊毛，要把业务跑的稳”。他说。