退出实体店的大搜车也说二手车电商

大搜车已经让路，2016年二手车电商会打成什么样？

不论是C2C模式的好车无忧、人人车还是C2B模式的车置宝、天天拍车，亦或者B2C模式的车101，均开了线下门店，若论谁是“孙行者”，车云菌还是想到了早在三年前于北京金源购物中心开店的大搜车。

盘根错节的二手车电商

简单来说，大搜车原本是线上信息服务+线下实体寄售质保的二手车交易平台，俗称“O2O模式”。2013年开业，当时大搜车的营业面积超过2万平米，并于同年9月，宣布获得由红杉资本领投的千万级美元B 轮投资。两年之后的8月，却关闭所有线下门店，转型服务B端二手车商。

从轰轰烈烈的广告战，到悄然落幕，起起落落一个轮回，大搜车三年开店的经历能透露出哪些“细枝末节”？

1、门店的租金确实不便宜，但虚拟寄售成本更重。从表面上看，开线下门店会让资产加重，姚军红也表示，开店成本至少一千万，并且 6到12个月之内不会盈利，门店运营总费用中，房屋租金至多占20%，80%与人力成本有关。尽管虚拟寄售省去了门店的成本，但上门质检，带户看车的人力成本至少增加三倍，当时大搜车一个店每月成交量两百台车，只需50名员工。同等交易效率下，C2C模式的人力至少翻三倍。

2、C2C的模式成立，但只是金字塔尖的一小部分。运营阶段，大搜车的车源分为车商与个人两种，但是个人对个人式的C2C模式在每月70单的成交量中占比最低，只有10%，其他的交易还要靠车商。大搜车创始人姚军红说，在国内真正能够完全打通B端，不管从实体还是线上寄售，对价格的要求极高，而且淡化时间成本，以致匹配效率很低。也就是说，虚拟寄售并不能十分有效地解决C2C模式的根本问题。

3、寄售模式只是一个过程，收购才是最终目标。姚军红后来通过运用大量的人力去精确买主购车需求，以提高销售效率提升，但接下来姚军红发现了纯寄售模式最关键的问题：不盈利。大搜车从车商处分得的利润至多3%，但当想深挖到8%的时候则必须变寄售为收售，以此才能利润最大化。姚红军认为，只要开店，就必然会转型为C2B2C模式，同样是传统线下零售店，比拼的是线上的运营能力。比如好车无忧打出自己的品牌，而车101凭借的是低成本的获客能力。

2B服务的转型

两年前，晨兴资本合伙人刘芹说了一句对姚军红和大搜车团队影响至今的话：“在我看来，二手车交易是个数据生意，未来创造最大价值的公司是家数据公司。”这句话持续推动了大搜车的后来的商业模式转型。

姚军红认为，不管是C2B2B2C、C2B2C、C2C，无论链条长还是短，最终胜出的一定是效率最高且体验良好的一方，设计链条短的模式未必真的高效。由B参与的交易会更高效且体验良好，所以大搜车选择2B服务，聚焦于为B提供一切能够帮助他们提升效率和用户体验的服务，为B提供一个数据驱动的全透明交易平台。

今天的大搜车已经成为二手车业务管理系统（SAAS）提供商，服务于近70%的二手车商，全网超过30%的二手车源可以通过大搜车的系统发布到互联网上，二手车商通过系统每天获取和管理客户线索和需求，为他们提供商品匹配，大搜车想要逐步成为提升全行业交易效率的数据引擎。

2016：借力打力

2016注定是二手车行业发展波澜壮阔的一年，公司、模式、资本的角逐将在这一年决定胜负，姚军红认为，可能会出现以下几个趋势：

1、单一C2B模式的公司会逐渐消失

优信、瓜子等领先的二手车2C服务的公司将进一步扩大广告投放。同时汽车之家、易车加入战团，开展行业目的地品牌的争夺，而不论是 C2C、还是B2C公司将开展C2B业务，与现有的C2B模式电商抢占同一批卖主，最终会形成C2B2C的零售模式，开始一鱼三吃。姚军红也透露，现在人人车、瓜子二手车等C2C模式已经存在车商上门看车以及线上卖车的情况，75%的交易量来自车商收购。已经C2B创业公司将面临前所未有的竞争压力，公司消亡、抱团取暖现象开始出现。

2、二手车电商进军新车电商

二手车电商目的地品牌是很难独立存在的，更合理的逻辑应该是汽车电商目的地品牌，领先的二手车2C服务公司会开始尝试新车电商，以达到更高效利用流量的目的。

3、2B服务的公司崛起

二手车交易无法规避线下环节，2016年是二手车商品牌化、企业化的关键一年，独立品牌和区域连锁品牌商大量出现，陪伴他们成长的2B服务公司也将随之崛起。